近二十年來中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展之快吸引了無數(shù)外資企業(yè)的注目，但東西方文化差異及市場(chǎng)運(yùn)作的諸多不同也讓很多企業(yè)投資處于觀望狀態(tài)，進(jìn)入市場(chǎng)早也許能搶占先機(jī)，但后來者居上卻尤為可貴。審時(shí)度勢(shì),伺機(jī)而動(dòng)是許多成功者的不二法門。只有經(jīng)過冷靜分析，找到適合自身發(fā)展、找到市場(chǎng)準(zhǔn)確切入時(shí)機(jī)的企業(yè)，才能立于不敗之地。

作為跨國(guó)集團(tuán)企業(yè)，易福門近兩年才進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在眾多傳感器國(guó)際知名公司中，可以說幾乎是最后來到中國(guó)的，作為一個(gè)后來者，易福門面臨的市場(chǎng)已形成競(jìng)爭(zhēng)格局。但是短短兩年的時(shí)間易福門成長(zhǎng)迅速，已經(jīng)被越來越多的用戶所認(rèn)知。借2007年上海工博會(huì)之際，工控網(wǎng)記者有幸采訪到了易福門電子有限公司總經(jīng)理洪正儀先生和程范偉先生，得以解開其“后來者居上”之謎以及易福門在中國(guó)的成長(zhǎng)之路。




工控網(wǎng)記者：易福門作為一家成立了近40年的跨國(guó)集團(tuán)企業(yè)，從哪年進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)？除了看好中國(guó)市場(chǎng)外，是否還有其他促進(jìn)因素？進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，對(duì)于本土化做了哪些準(zhǔn)備？又有哪些收獲？
洪總：易福門電子是在2005年2月進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的。作為一家有40多年歷史的全球性的跨國(guó)企業(yè)，易福門進(jìn)行了全球化策略的配置，不光是中國(guó)市場(chǎng)，包括整個(gè)亞洲市場(chǎng)，我們都非常看重。當(dāng)然，在整個(gè)亞洲市場(chǎng)中，中國(guó)市場(chǎng)是最大的。中國(guó)近20年的發(fā)展非常迅速，GDP增長(zhǎng)速度喜人，中國(guó)的裝備業(yè)也發(fā)展很快，由此帶來的自動(dòng)化產(chǎn)品和自動(dòng)化技術(shù)的更新也就進(jìn)入了快速發(fā)展階段。另外一方面，是因?yàn)橐赘ｉT在全球有8萬多的客戶，這些客戶在全球各個(gè)地方都有分廠、銷售點(diǎn)，我們也是出于一個(gè)全球化的考慮，所以來到中國(guó)，易福門的口號(hào)就是貼近用戶，所以我們要做到對(duì)于用戶的服務(wù)也是全球化的。
提到本土化，我們非常努力。事實(shí)上，也做了很多本土化準(zhǔn)備。首先，易福門的員工是本土化的，都是中國(guó)的員工，另外，易福門對(duì)客戶的服務(wù)也是以一種本土化的姿態(tài)來貼近市場(chǎng)進(jìn)行服務(wù)的，包括參加展會(huì)，各類技術(shù)資料的準(zhǔn)備和技術(shù)問題解答、服務(wù)等等。易福門電子在中國(guó)除了總部外還有3個(gè)辦事處和10個(gè)銷售點(diǎn)。

工控網(wǎng)記者：您如何評(píng)價(jià)中國(guó)工業(yè)傳感器市場(chǎng)的發(fā)展？與國(guó)外傳感器市場(chǎng)相比，有哪些區(qū)別？
洪總：國(guó)外的傳感器市場(chǎng)和其發(fā)達(dá)的自動(dòng)化程度相關(guān)，相對(duì)是比較成熟。易福門在國(guó)外其實(shí)非常知名，在傳感器市場(chǎng)中排名在前三位。在國(guó)外不到十家公司的傳感器市場(chǎng)，易福門占有很大份額。
易福門在中國(guó)傳感器市場(chǎng)還處在初期發(fā)展階段，其競(jìng)爭(zhēng)者除跨國(guó)企業(yè)外，還有很多本土企業(yè)。這對(duì)易福門來講其實(shí)算是一種挑戰(zhàn)，當(dāng)然也就會(huì)有機(jī)遇。國(guó)外市場(chǎng)只要2-3%的年成長(zhǎng)率，但是在中國(guó)卻能達(dá)到10%，因此在中國(guó)還是有很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的，發(fā)展前景也會(huì)非常好，因此易福門在中國(guó)市場(chǎng)的未來是機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。

工控網(wǎng)記者：易福門在中國(guó)傳感器市場(chǎng)中的發(fā)展情況如何？作為一個(gè)后來者，取得了哪些成績(jī)？
洪總：2005易福門來到中國(guó)，雖然時(shí)間較晚，但是我們認(rèn)為是恰到好處的時(shí)間點(diǎn)。以前易福門評(píng)判中國(guó)自動(dòng)化程度和中國(guó)用戶的要求時(shí)，覺得中國(guó)市場(chǎng)可能無法適應(yīng)易福門高端的產(chǎn)品。但是現(xiàn)在大的環(huán)境允許了，我們也就進(jìn)來了。雖然是后來者，但是相信一定可以后來居上。從05年進(jìn)入以來，易福門電子采取了很多措施，包括剛才提到的本土化等等。目前市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)情況很好，雖然份額不大，但是每年成長(zhǎng)率很高，每年銷售額成長(zhǎng)都會(huì)超過100%，今年和去年相比成長(zhǎng)率已經(jīng)接近200%。

工控網(wǎng)記者：易福門在中國(guó)市場(chǎng)的組織結(jié)構(gòu)如何？是否設(shè)有研發(fā)、生產(chǎn)的工廠？
洪總：易福門在中國(guó)目前還沒有設(shè)立研發(fā)和生產(chǎn)工廠，只是一個(gè)銷售和服務(wù)的團(tuán)隊(duì)。但是易福門公司也有這種設(shè)想，未來幾年一定會(huì)有這樣的計(jì)劃。

工控網(wǎng)記者：在今年的基礎(chǔ)上，2008年將有哪些市場(chǎng)策略？期望達(dá)到怎樣的目標(biāo)？
洪總： 2008年我們將會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的市場(chǎng)份額和銷售點(diǎn)，在人員配備方面也會(huì)擴(kuò)大規(guī)模。希望08年的銷售額在07基礎(chǔ)上翻一番。

工控網(wǎng)記者：在中國(guó)工業(yè)領(lǐng)域中，有些合作能起到至關(guān)重要的作用。易福門在中國(guó)的銷售模式是什么樣子的？是否有合作伙伴？
洪總：易福門一直是以直銷的模式進(jìn)行銷售的。在子公司進(jìn)入中國(guó)以前，在臺(tái)灣曾經(jīng)有一個(gè)合作伙伴。現(xiàn)在也有簡(jiǎn)單的合作關(guān)系。但是他們主要是處理一些小的客戶的要求。對(duì)于大的客戶和OEM廠商，易福門是提供直接支援的。因?yàn)橐赘ｉT的口號(hào)就是“close to you（貼近用戶）“，我們認(rèn)為與用戶之間的合作是最重要的。

工控網(wǎng)記者：請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹一下易福門的產(chǎn)品？
洪總：易福門的產(chǎn)品涉及三大方面，第一部分稱為位置傳感器，包括接近開關(guān)、光電開關(guān)和編碼器等。第二部分是流體類傳感器，主要是測(cè)量流動(dòng)的氣體和液體的，包括壓力開關(guān)/壓力傳感器、溫度開關(guān)/溫度傳感器、流量開關(guān)等。第三部分稱之為控制系統(tǒng)，分為兩大塊。一種是工業(yè)用的總線，是貼近現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)備總線，稱為“ASI”。另外是用于移動(dòng)車輛和工程機(jī)械的，類似小型的PLC，稱為控制器，有很高的防護(hù)等級(jí)；還有相應(yīng)的模塊和顯示器。

工控網(wǎng)：目前在中國(guó)市場(chǎng)上類似的產(chǎn)品也有不少的供應(yīng)商，您認(rèn)為您們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？
洪總：首先值得強(qiáng)調(diào)的是易福門的服務(wù)，易福門是直接貼近用戶的服務(wù)，是一種直銷的模式。另外是易福門的產(chǎn)品質(zhì)量，這也是我們的優(yōu)勢(shì)所在，我們可以提供產(chǎn)品最多5年的保質(zhì)期，最少也有2年的保質(zhì)期，這在全球所有生產(chǎn)傳感器的供應(yīng)商中絕無僅有的。第三是易福門的新產(chǎn)品，易福門在產(chǎn)品研發(fā)上每年都投入很大的費(fèi)用和精力，每年都有很多新產(chǎn)品推出。在所有產(chǎn)品系列中，有很多產(chǎn)品都在國(guó)際級(jí)大賽中獲得了金獎(jiǎng)或是銀獎(jiǎng)。所以在新品推出方面，易福門也有領(lǐng)先地位。

工控網(wǎng)：易福門產(chǎn)品主要應(yīng)用的行業(yè)有哪些？有些行業(yè)用戶他們不但需要產(chǎn)品，也需要相應(yīng)的服務(wù)，請(qǐng)問易福門是如何幫助用戶解決不同的問題的？
洪總：不僅提供產(chǎn)品，還要提供服務(wù)，這是易福門一直都在堅(jiān)持做的。包括從總部到分公司，易福門都是這樣來給用戶提供服務(wù)的。提到行業(yè)，只要是用到自動(dòng)化技術(shù)，就會(huì)用到傳感器產(chǎn)品。因?yàn)閭鞲衅骶拖喈?dāng)于自動(dòng)化行業(yè)的眼睛，來識(shí)別位置和狀態(tài)。易福門提供的傳感器產(chǎn)品門類非常全面，從位置到流體再到總線系統(tǒng)，能提供一系列的解決方案。針對(duì)不同客戶易福門也有不同的解決方案，例如在汽車、鋼鐵、造紙和食品飲料行業(yè)，易福門都能提供相應(yīng)的解決方案。

工控網(wǎng)：易福門在哪些行業(yè)領(lǐng)域希望有進(jìn)一步拓展呢？現(xiàn)在是否有這方面的計(jì)劃和動(dòng)作？
洪總：易福門的產(chǎn)品屬于比較高端的產(chǎn)品，主要應(yīng)用的行業(yè)比較廣泛。明年，我們希望在汽車、食品飲料、鋼鐵這三個(gè)主要行業(yè)能有深入應(yīng)用，達(dá)到一定份額。為此，易福門也會(huì)作相應(yīng)的準(zhǔn)備，例如專門配備針對(duì)以上三個(gè)行業(yè)的專家和工程師等。

工控網(wǎng)記者：易福門的產(chǎn)品獲得了很多殊榮，05年一款efector PMD距離傳感器榮獲了德國(guó)漢諾威國(guó)際工業(yè)大獎(jiǎng)，請(qǐng)問這次展會(huì)有哪些新產(chǎn)品或新的解決方案呈現(xiàn)給用戶么？
洪總：獲得2005年德國(guó)漢諾威國(guó)際工業(yè)大獎(jiǎng)HERMES AWARD的PMD產(chǎn)品是一款激光測(cè)距的傳感器，這款產(chǎn)品是光電傳感器中的一種。PMD是為定位，速度調(diào)節(jié)及料位測(cè)量的應(yīng)用領(lǐng)域而設(shè)計(jì)的，用戶保護(hù)獨(dú)立的工業(yè)傳送系統(tǒng)，防止碰撞或者用戶定位載貨汽車和高架倉庫中的地面運(yùn)輸車輛。這款產(chǎn)品是通過PMD（Photonic Mixer Device）的硅芯片計(jì)算光發(fā)和回彈的時(shí)間來測(cè)量距離。每年易福門在不同系列都有新的產(chǎn)品。這次展會(huì)我們就展出了新的溫度開關(guān)。明年會(huì)推出流量計(jì)，還有測(cè)量壓縮空氣的流量計(jì)，測(cè)量軸承損壞的實(shí)時(shí)監(jiān)控的元件，08年還會(huì)主推工程機(jī)械和移動(dòng)車輛的can-open系統(tǒng)。這款系統(tǒng)也是易福門較大的優(yōu)勢(shì)所在，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不具備。