中國(guó)制造業(yè)正深陷一場(chǎng)普遍的“增長(zhǎng)焦慮”。宏觀上，“China Plus One”策略曾稱會(huì)影響全球供應(yīng)鏈產(chǎn)能格局，但目前遭受質(zhì)疑；行業(yè)中，新興產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)領(lǐng)域冰火兩重天；企業(yè)端，那個(gè)依靠新建項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的“增量時(shí)代”正漸行漸遠(yuǎn)，取而代之的是一個(gè)更考驗(yàn)內(nèi)功的“存量時(shí)代”。

這片存量市場(chǎng)的紅海中，一個(gè)根本性的選擇擺在各家企業(yè)面前：是繼續(xù)在有限的新增市場(chǎng)中，用同質(zhì)化產(chǎn)品進(jìn)行慘烈的價(jià)格廝殺？還是換一種“活法”，通過系統(tǒng)化的方式，真正嵌入客戶的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，成為不可或缺的共生伙伴？

作為全球控制柜與開關(guān)柜智能制造的領(lǐng)導(dǎo)者，威圖選擇的正是后一條路。在不久前舉行的工博會(huì)上，威圖中國(guó)首席銷售官?gòu)埥ㄆ较蛑袊?guó)工控網(wǎng)分享了他的實(shí)踐與思考：從硬件標(biāo)準(zhǔn)的制定者，到系統(tǒng)化解決方案的提供者，再到全生命周期價(jià)值的共創(chuàng)者，威圖正以其“全價(jià)值鏈”理念，為外資企業(yè)乃至整個(gè)制造業(yè)，提供一條穿越周期的突圍樣本。

把脈時(shí)局：制造業(yè)進(jìn)入“存量競(jìng)爭(zhēng)”的新周期

洞悉現(xiàn)狀是破局的前提。在張建平看來，當(dāng)前制造業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)底色已發(fā)生根本性變遷，集中體現(xiàn)為三大趨勢(shì)。

其一，市場(chǎng)邏輯從“增量擴(kuò)張”轉(zhuǎn)向“存量?jī)?yōu)化”。疫情后，隨著部分外資產(chǎn)能向東南亞、印度轉(zhuǎn)移，以及本土龍頭企業(yè)的出海布局，國(guó)內(nèi)新建工廠項(xiàng)目明顯放緩。然而，中國(guó)龐大的已裝機(jī)設(shè)備總量，構(gòu)成了一個(gè)含金量極高的“存量富礦”，保有巨大潛力。這一轉(zhuǎn)變迫使企業(yè)重新思考增長(zhǎng)路徑——從爭(zhēng)奪有限的新建項(xiàng)目，轉(zhuǎn)向?yàn)榧扔锌蛻籼峁┤芷诘膬r(jià)值服務(wù)。

威圖也因此調(diào)整戰(zhàn)略，將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向MRO（維修、維護(hù)、運(yùn)營(yíng)）與售后服務(wù)，不僅局限于傳統(tǒng)的備件維修，而是探索如何通過增值服務(wù)來滿足客戶需求，通過能效分析、預(yù)測(cè)性維護(hù)等增值服務(wù)，激活客戶存量資產(chǎn)的潛在價(jià)值，將一次性的交易關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)創(chuàng)造價(jià)值的伙伴關(guān)系。

其二，行業(yè)需求的分化趨勢(shì)愈發(fā)明顯。傳統(tǒng)行業(yè)如燃油車領(lǐng)域正經(jīng)歷轉(zhuǎn)型陣痛與投資收縮；而數(shù)據(jù)中心、新能源、半導(dǎo)體等賽道則持續(xù)高歌猛進(jìn)，成為未來最具活力的賽道。軌道交通和基建雖然增速放緩，但憑借龐大體量，依然是不可忽視的領(lǐng)域。這種“冰與火”的并存，要求企業(yè)必須具備精準(zhǔn)的行業(yè)洞察與資源投放能力，威圖的戰(zhàn)略箭頭，已清晰地指向這些高增長(zhǎng)領(lǐng)域。

其三，本土化趨勢(shì)日益凸顯，并與全球化形成一種“雙向博弈”。張建平觀察到，外資品牌在保持技術(shù)領(lǐng)先的同時(shí)，更加注重降低成本與提升交付能力，以滿足中國(guó)客戶對(duì)高性價(jià)比的需求；而中國(guó)本土品牌則在不斷加大創(chuàng)新投入，強(qiáng)化品牌升級(jí)，并積極開拓國(guó)際市場(chǎng)。

于是，當(dāng)前正在上演一個(gè)耐人尋味的現(xiàn)象：外資企業(yè)在“卷”本土化，而本土企業(yè)在“卷”全球化。這種“雙向滲透”正推動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)升維。龍頭客戶的需求已不再是單一產(chǎn)品，而是一套綜合能力，涵蓋創(chuàng)新、效率、可靠性以及全球化的服務(wù)支撐，從而推動(dòng)整個(gè)行業(yè)進(jìn)入新一輪的競(jìng)爭(zhēng)格局。

協(xié)同為徑，本土為基：威圖的全價(jià)值鏈戰(zhàn)略

看清了趨勢(shì)，如何行動(dòng)？威圖的答案是：構(gòu)建一套難以被復(fù)制的“全價(jià)值鏈”解決方案。

作為在歐洲市場(chǎng)擁有大比例占有率的威圖，在中國(guó)市場(chǎng)也常年位居行業(yè)榜首，基于中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，威圖早已意識(shí)到單純的產(chǎn)品性能優(yōu)勢(shì)極易被追趕和侵蝕，新的增長(zhǎng)動(dòng)力必須來自更貼近本土需求的產(chǎn)品，以及能夠匹配客戶設(shè)備和生產(chǎn)工藝的整套解決方案，從而實(shí)現(xiàn)全價(jià)值鏈的貫通，為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值。

對(duì)于威圖當(dāng)前的戰(zhàn)略，張建平做出了更為詳盡的拆解。他談到，威圖當(dāng)前的整體戰(zhàn)略首先體現(xiàn)在對(duì)核心行業(yè)與龍頭客戶的聚焦。新能源、汽車、數(shù)據(jù)中心、半導(dǎo)體等新興及高增長(zhǎng)行業(yè)，是威圖戰(zhàn)略布局的重點(diǎn)。威圖不僅提供高性價(jià)比的硬件，更致力于為客戶帶來創(chuàng)新、效率、可靠性及支撐全球業(yè)務(wù)的服務(wù)能力，從而幫助客戶在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)優(yōu)勢(shì)。

在落地實(shí)踐中，威圖的核心殺手锏，在于其“威圖與易盼”的協(xié)同生態(tài),為客戶提供的完整全價(jià)值鏈解決方案，這套組合拳實(shí)現(xiàn)了從工程設(shè)計(jì)到運(yùn)維服務(wù)的數(shù)字化全流程貫通。

“我們幫助客戶計(jì)算的，不僅僅是硬件采購(gòu)成本?！睆埥ㄆ浇忉尩?，“更是人工、能耗、效率及潛在風(fēng)險(xiǎn)等全要素構(gòu)成的總體擁有成本?！?nbsp;

與此同時(shí)，威圖正在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行一場(chǎng)“毛細(xì)血管”級(jí)別的網(wǎng)絡(luò)下沉，升級(jí)其渠道與服務(wù)體系，持續(xù)完善區(qū)域覆蓋和響應(yīng)體系，以實(shí)現(xiàn)更快速、更靈活的本地化服務(wù)。張建平強(qiáng)調(diào)，中國(guó)市場(chǎng)幅員遼闊、客戶需求多樣，既要滿足廣大市場(chǎng)對(duì)高性價(jià)比的極致追求，也要回應(yīng)龍頭企業(yè)對(duì)全生命周期解決方案與全球支撐的苛刻要求。而全價(jià)值鏈，正是威圖同時(shí)服務(wù)好這兩種需求的核心底氣。

從更深層次的行業(yè)根因來看，上述戰(zhàn)略的制定也回應(yīng)了產(chǎn)業(yè)升級(jí)的邏輯，以及即將通往的未來。過去的升級(jí)往往集中在硬件更新，隨后過渡到軟件系統(tǒng)，但未來的升級(jí)絕不僅止于此，還將延伸至供應(yīng)鏈管理、電氣系統(tǒng)管理和全生命周期管理。張建平表示，威圖希望通過全套解決方案的引入，引導(dǎo)客戶從單一產(chǎn)品優(yōu)化，邁向系統(tǒng)性、戰(zhàn)略性、智能化的全面升級(jí)，以支撐企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展和價(jià)值創(chuàng)造。

長(zhǎng)期主義：將自身價(jià)值固化到可感知的價(jià)值中

一切戰(zhàn)略的最終落腳點(diǎn)，是能為客戶創(chuàng)造何種真實(shí)、可感知的價(jià)值。在張建平看來，威圖的競(jìng)爭(zhēng)力，正體現(xiàn)在如何通過系統(tǒng)化方案，將價(jià)值“固化”到客戶的運(yùn)營(yíng)體系與效能提升中。

作為一家極其出名的“隱形”冠軍外資企業(yè)，威圖在中國(guó)市場(chǎng)形成了獨(dú)特的發(fā)展策略。張建平將其總結(jié)為五大核心方向：

其一，更加本土化的產(chǎn)品與服務(wù)。威圖不僅在高端市場(chǎng)保持70%以上份額，同時(shí)通過自主研發(fā)、戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式，持續(xù)優(yōu)化市場(chǎng)布局，確保產(chǎn)品貼近中國(guó)客戶需求。

其二，行業(yè)與客戶聚焦。威圖長(zhǎng)期關(guān)注新能源、汽車、數(shù)據(jù)中心和半導(dǎo)體等核心行業(yè)的頭部客戶的真實(shí)訴求，以深度綁定實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期價(jià)值。

其三，定制化與系統(tǒng)化解決方案。通過與易盼深度協(xié)同，輔以包含帶電清洗服務(wù)在內(nèi)的“木馬戰(zhàn)略”等增值服務(wù)，威圖提供的不僅是硬件，而是覆蓋整個(gè)價(jià)值鏈的閉環(huán)管理。

其四，渠道與合作伙伴體系升級(jí)。全國(guó)范圍內(nèi)完善的物流與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使得大部分區(qū)域可實(shí)現(xiàn)48小時(shí)內(nèi)交付，部分關(guān)鍵服務(wù)可在兩小時(shí)內(nèi)響應(yīng)。

其五，人才戰(zhàn)略布局。威圖明確未來將以價(jià)值銷售和系統(tǒng)方案為核心，持續(xù)培養(yǎng)和引進(jìn)復(fù)合型人才，為戰(zhàn)略落地提供支撐。

具體而言，在產(chǎn)品層面，威圖通過VX25機(jī)柜系統(tǒng)和RiLineX配電平臺(tái)，進(jìn)一步提升了效率、安全性和數(shù)字化集成度。以VX25為例，相比傳統(tǒng)產(chǎn)品，在安全性、安裝便捷性、接地性能等方面均有顯著提升，實(shí)際應(yīng)用結(jié)果顯示其可將設(shè)計(jì)、安裝與運(yùn)營(yíng)時(shí)間縮短三成以上。

在系統(tǒng)層面，威圖與易盼深度協(xié)同，形成了覆蓋從設(shè)計(jì)、選型、布線到生產(chǎn)與運(yùn)維的數(shù)字化貫通體系。通過這一合作，客戶能夠?qū)崿F(xiàn)從原理設(shè)計(jì)到交付售后的全流程標(biāo)準(zhǔn)化與數(shù)據(jù)化，大幅縮短項(xiàng)目周期，降低整體成本，并提升系統(tǒng)的可靠性與可持續(xù)性?！罢嬲目蛻魞r(jià)值，不在于單個(gè)機(jī)柜的價(jià)格差異，”張建平一語(yǔ)道破，“而在于整個(gè)系統(tǒng)生命周期內(nèi)，為您節(jié)省了多少綜合成本，創(chuàng)造了多少運(yùn)營(yíng)效率?！?/p>

這種系統(tǒng)化能力，也使威圖成為中國(guó)企業(yè)出海時(shí)信賴的“全球通行證”。當(dāng)客戶在海外面臨標(biāo)準(zhǔn)不一、安裝復(fù)雜、售后無(wú)門的挑戰(zhàn)時(shí)，威圖憑借其全球統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供從產(chǎn)品到標(biāo)準(zhǔn)、從安裝到運(yùn)維的全方位支撐。

結(jié)語(yǔ)

制造業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)論環(huán)境如何變遷，終將回歸對(duì)效率、可靠性與長(zhǎng)期價(jià)值的本質(zhì)追求。從存量的困局，到破局的“全價(jià)值鏈”體系，我們看到的不僅是一家企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，更是整個(gè)制造業(yè)轉(zhuǎn)型的縮影。威圖的實(shí)踐印證了一個(gè)樸素而深刻的道理：用持續(xù)完善的系統(tǒng)能力應(yīng)對(duì)外部不確定性，助力客戶在變革中行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

當(dāng)喧囂的增量紅利褪去，存量時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)終將水落石出。最終長(zhǎng)存的將是那些能真正將價(jià)值深耕于客戶土壤中的長(zhǎng)期主義者。威圖的邏輯，正為這場(chǎng)深刻的轉(zhuǎn)型寫下了有力的注腳。