做項(xiàng)羽還是做劉邦？肖總說(shuō)，這是度申科技創(chuàng)始人、總經(jīng)理蔣總給他的靈魂之問(wèn)。前兩次他沒(méi)太理解其中的深意，直到第三次他才終于清晰自己內(nèi)心的選擇——“踏著項(xiàng)羽的肩膀，走向劉邦的道路”，在2024年述職會(huì)上他如是說(shuō)。

楚漢相爭(zhēng)的歷史，通過(guò)影視和書(shū)籍，人盡皆知。項(xiàng)羽更多是個(gè)人的勇猛，打仗沖鋒在前，通過(guò)戰(zhàn)役去消滅敵人；而劉邦則是通過(guò)選賢任能，吸納別人加入自己的系統(tǒng)，壯大組織。在肖總看來(lái)，無(wú)論是項(xiàng)羽還是劉邦，都有其值得學(xué)習(xí)的地方。項(xiàng)羽的勇猛和決心，讓他在面對(duì)困難時(shí)能夠勇往直前；而劉邦的選賢任能和組織管理能力，則是他能夠最終取得勝利的關(guān)鍵。肖總希望自己能夠像劉邦一樣，善于吸納人才，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，同時(shí)也保持項(xiàng)羽般的勇猛和決心，不斷挑戰(zhàn)自我，實(shí)現(xiàn)更大的突破。

肖總是湖北人，2005年大學(xué)畢業(yè)校招進(jìn)入TCL，如今的他已在營(yíng)銷(xiāo)的道路上打拼了20年。據(jù)肖總介紹，當(dāng)年他畢業(yè)時(shí)剛好趕上第一波擴(kuò)招的大學(xué)生畢業(yè)，TCL又處在風(fēng)頭正盛之時(shí)，錄取難度堪比千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋。歷經(jīng)7輪面試，他最終拿到了入職TCL中國(guó)業(yè)務(wù)中心的機(jī)會(huì)。也是從這個(gè)時(shí)候起，他開(kāi)啟了不斷突破的職業(yè)生涯。

“當(dāng)時(shí)能堅(jiān)持下來(lái)，全因融入和熱愛(ài)，只有發(fā)自?xún)?nèi)心地喜歡銷(xiāo)售這份工作，你才會(huì)做得開(kāi)心?！闭劶澳菚r(shí)的工作心得，肖總坦言：“做營(yíng)銷(xiāo)的人，知識(shí)面一定要廣，這樣才能和不同行業(yè)不同性格的人有共同話題，并且找到客戶(hù)感興趣的點(diǎn)。另外，作為銷(xiāo)售，心理素質(zhì)也尤為關(guān)鍵，不怕被拒絕，強(qiáng)大內(nèi)心是銷(xiāo)售安身立命的基礎(chǔ)。雖然銷(xiāo)售這份工作門(mén)檻很低，但上限很高，要不斷拓展自己的邊界，不斷學(xué)習(xí)，才能在日新月異的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地?！?/p>

因此，他始終保持著對(duì)新技術(shù)、新趨勢(shì)的敏銳感知，不斷學(xué)習(xí)和探索。這種不斷突破的精神，不僅讓他在TCL取得了顯著的業(yè)績(jī)，也為他后來(lái)的職業(yè)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2007年，一次偶然的機(jī)遇使肖總得以以初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)成員的身份加入瑞豐光電。此后幾年，他全身心投入公司發(fā)展，以渠道為犁、以需求為錨，在行業(yè)技術(shù)壁壘與價(jià)格絞殺中，硬生生拓出一條生路。

5年披荊斬棘，瑞豐光電成功上市。在這里，肖總建立了自己的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維，并將其付諸實(shí)踐?！岸朔▌t，是非常適用于銷(xiāo)售的經(jīng)濟(jì)性原則。”肖總進(jìn)一步向筆者分享了自己當(dāng)時(shí)在瑞豐光電“拿下”大客戶(hù)的過(guò)程：“當(dāng)瀚達(dá)美電子還是貿(mào)易公司的時(shí)候，我就看到了它的潛力，因此決心做深做透這個(gè)客戶(hù)。聽(tīng)聞瀚達(dá)美正在龍華東環(huán)二路建廠，索性我就在工廠對(duì)面租了間房，每周過(guò)去待兩三天，與瀚達(dá)美采購(gòu)、技術(shù)、PMC、IQC、倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)人等10多個(gè)關(guān)鍵崗位都建立了非常深厚的關(guān)系。這也讓我快速摸透了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的訂單及出貨情況，然后針對(duì)性地制定策略，最終成功將瀚達(dá)美發(fā)展成瑞豐光電的核心客戶(hù)之一?！毙た傉f(shuō)。

在肖總看來(lái)，銷(xiāo)售的本質(zhì)其實(shí)就是人和人之間建立信任的過(guò)程。他告訴筆者，在瀚達(dá)美由貿(mào)易轉(zhuǎn)工廠的時(shí)候，現(xiàn)金流十分緊張，他便毫不猶豫地拿著身份證和自己的提成，向公司擔(dān)保出貨。這一行為再次深深打動(dòng)了客戶(hù)，以至于后來(lái)客戶(hù)現(xiàn)金流緩解之后，下了更多的訂單，也是因?yàn)檫@個(gè)客戶(hù)，他蟬聯(lián)三年銷(xiāo)冠。

度申科技企業(yè)文化墻

在營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)方面，肖總堅(jiān)持認(rèn)為，人才梯隊(duì)建設(shè)與培養(yǎng)是度申?duì)I銷(xiāo)體系升級(jí)的重要突破口?！叭耸球?qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)組織蛻變升級(jí)的核心引擎，唯有依靠人、培養(yǎng)人、成就人，才能為組織注入持續(xù)發(fā)展的動(dòng)能”。

另一方面，針對(duì)銷(xiāo)售骨干群體，他著力構(gòu)建定向協(xié)助培養(yǎng)機(jī)制，通過(guò)建立一對(duì)一導(dǎo)師輔導(dǎo)制與階梯式成長(zhǎng)計(jì)劃，結(jié)合案例研討、情景演練等多維賦能手段，系統(tǒng)性鍛造銷(xiāo)售鐵軍的專(zhuān)業(yè)功底與市場(chǎng)攻堅(jiān)能力，全方位、針對(duì)性提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售素養(yǎng)。

功夫不負(fù)有心人，在肖總帶領(lǐng)下，在公司上下鼎力配合下，公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在激流中漸行漸穩(wěn)，用創(chuàng)新思維和敢闖敢拼精神鑿開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新局面，短短數(shù)月便讓改革開(kāi)拓航船駛?cè)肴滤颉?/p>

肖總告訴筆者，2024年以前，公司大客戶(hù)銷(xiāo)售額只占度申整體銷(xiāo)售額的一小部分，自推行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以來(lái)，以華東、華南、福建、西南等地區(qū)為代表的多個(gè)區(qū)域重點(diǎn)客戶(hù)陸續(xù)成交并批量下單。

以PCB-AOI領(lǐng)域某頭部企業(yè)為例，早期該企業(yè)與度申的合作僅處于淺層業(yè)務(wù)往來(lái)階段，年度交易數(shù)據(jù)一直徘徊在低位，更因關(guān)鍵對(duì)接崗位人事異動(dòng)，一度面臨合作中斷危機(jī)。肖總了解到該事件的原委后，敏銳捕捉到這一戰(zhàn)略機(jī)遇，親自帶隊(duì)成立專(zhuān)項(xiàng)小組，舉公司之力進(jìn)行攻關(guān)，并連續(xù)幾個(gè)月駐扎客戶(hù)一線，在第一時(shí)間與該項(xiàng)目關(guān)鍵負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，了解客戶(hù)在產(chǎn)品及交付層面的痛點(diǎn)問(wèn)題，再針對(duì)性處理解決。他的實(shí)干與真誠(chéng)再次打動(dòng)了客戶(hù)，使得雙方合作取得突破性進(jìn)展，該客戶(hù)迅速晉升至公司客戶(hù)體系第一梯隊(duì)。

以攻克該標(biāo)桿客戶(hù)為戰(zhàn)略節(jié)點(diǎn)，度申在PCB行業(yè)快速拓展，陸續(xù)拿下行業(yè)多個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)。尤為值得一提的是，公司自主研發(fā)的DXL雙光口16K高端機(jī)型憑借其世界級(jí)的卓越性能與市場(chǎng)開(kāi)拓努力，迅速躍升為行業(yè)標(biāo)桿產(chǎn)品，進(jìn)一步提升了度申的市場(chǎng)份額與品牌影響力。

天時(shí)、地利、人和，三者融會(huì)貫通方為制勝王道。“我們精準(zhǔn)把握了智能制造升級(jí)的時(shí)代脈搏，國(guó)際產(chǎn)業(yè)格局重構(gòu)催生的國(guó)產(chǎn)替代浪潮恰逢其時(shí)，此謂天時(shí)；構(gòu)建全球領(lǐng)先的研發(fā)體系與硬核技術(shù)創(chuàng)新實(shí)力，此謂地利；跨部門(mén)協(xié)同作戰(zhàn)體系與永不止步的奮斗者精神，此謂人和。三力共振，鑄就了度申科技可持續(xù)發(fā)展的底層邏輯?！?/p>