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看好中國(guó)低壓市場(chǎng) 無(wú)錫TCL羅格朗的本土化發(fā)展

——— 無(wú)錫TCL羅格朗低壓電器有限公司總經(jīng)理 Marc Werle及銷售總監(jiān)柳際文專訪

2011/5/17 11:53:00

法國(guó)羅格朗集團(tuán)迄今為止已在全球收購(gòu)了120多家公司，除了業(yè)務(wù)的有機(jī)增長(zhǎng)之外，戰(zhàn)略性收購(gòu)是羅格朗集團(tuán)另一有效的增長(zhǎng)模式。在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇之后，羅格朗在中國(guó)、印度、巴西等發(fā)展中國(guó)家將會(huì)面臨更多的收購(gòu)機(jī)會(huì)，這也是羅格朗在全球發(fā)展戰(zhàn)略中的一部分。無(wú)錫TCL羅格朗是2008年法國(guó)羅格朗全資收購(gòu)TCL電壓電器之后新成立的公司，針對(duì)收購(gòu)以來(lái)的公司發(fā)展?fàn)顩r，中國(guó)工控網(wǎng)記者采訪到了無(wú)錫TCL羅格朗低壓電器有限公司總經(jīng)理 Marc Werle及銷售總監(jiān)柳際文。

市場(chǎng)戰(zhàn)略之收購(gòu)使競(jìng)爭(zhēng)更具實(shí)力

羅格朗進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已有15年，在收購(gòu)TCL惠州國(guó)際電工之前，羅格朗在中國(guó)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額一直沒(méi)有達(dá)到集團(tuán)期待的目標(biāo)。中國(guó)市場(chǎng)是羅格朗集團(tuán)的一個(gè)重要戰(zhàn)略市場(chǎng)，同時(shí)也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈的市場(chǎng)。

2005年，羅格朗集團(tuán)收購(gòu)TCL惠州國(guó)際電工的開(kāi)關(guān)插座這塊業(yè)務(wù)，從而取得了中國(guó)開(kāi)關(guān)插座市場(chǎng)的NO.1的地位，占據(jù)大概10%的市場(chǎng)份額，這是一個(gè)很不錯(cuò)的成績(jī)。之后羅格朗集團(tuán)又在中國(guó)收購(gòu)TCL惠州的綜合布線，深圳視得安的可視對(duì)講系統(tǒng)，并在2008年收購(gòu)TCL無(wú)錫低壓電器業(yè)務(wù)，新成立無(wú)錫TCL羅格朗低壓電器有限公司。

無(wú)錫TCL羅格朗公司總經(jīng)理Marc Werle介紹到，當(dāng)初羅格朗打算收購(gòu)無(wú)錫TCL低壓電器主要有兩個(gè)原因：一是TCL品牌低壓配電產(chǎn)品的高品質(zhì)，二是它完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，擁有一個(gè)基礎(chǔ)的銷售渠道就可以節(jié)省很多資源以及精力。正是基于中國(guó)市場(chǎng)的這種現(xiàn)狀，羅格朗考慮到收購(gòu)這種措施。

至于收購(gòu)以后，羅格朗集團(tuán)原有高端的羅格朗品牌低壓配電產(chǎn)品和TCL品牌（收購(gòu)后原TCL低壓產(chǎn)品已優(yōu)化為T(mén)CL羅格朗系列）如何協(xié)作發(fā)展，銷售總監(jiān)柳際文介紹說(shuō)，中國(guó)的低壓電器行業(yè)是一個(gè)擁有350億巨大容量的復(fù)雜的市場(chǎng)，不同城市的客戶需求也不一樣，像北京，上海這樣的一級(jí)城市，高端國(guó)際品牌的需求量比較大，像ABB，施耐德，羅格朗等的產(chǎn)品比較符合客戶需求，而二三級(jí)城市的客戶則會(huì)根據(jù)自己的實(shí)力選擇一些二線品牌，這種情況下高性能、高性價(jià)比的TCL羅格朗系列就比較合適。

也是針對(duì)中國(guó)這樣的一個(gè)市場(chǎng)狀況，羅格朗選擇了雙品牌的市場(chǎng)戰(zhàn)略。羅格朗面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)是北京、上海、深圳、廣州等一線城市，或者其他二三線城市的大項(xiàng)目和高端項(xiàng)目；而TCL羅格朗的目標(biāo)市場(chǎng)是二三線城市或者是一些需要經(jīng)濟(jì)型系列產(chǎn)品的中小型項(xiàng)目。

收購(gòu)后的本土化使發(fā)展更為迅猛

在收購(gòu)之初，羅格朗的確面臨很多問(wèn)題，比如語(yǔ)言障礙，管理方式不同等等?；谥袊?guó)市場(chǎng)的這種狀況，羅格朗并沒(méi)有采取迅速飛躍的打算。在2008年底至2009年初，無(wú)錫TCL羅格朗引進(jìn)了羅格朗的管理方式。2008年，受全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，無(wú)錫TCL羅格朗積極應(yīng)對(duì)，采取了一系列的調(diào)整措施勤練內(nèi)功，而后在2010年，隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，無(wú)錫TCL羅格朗的業(yè)務(wù)上有了很大的發(fā)展，銷售實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的增長(zhǎng)。

在接下來(lái)的幾年，無(wú)錫TCL羅格朗的目標(biāo)非常明確，就是以最快的速度去發(fā)展在國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)。兩個(gè)品牌同時(shí)運(yùn)行的戰(zhàn)略為爭(zhēng)取市場(chǎng)份額做了很好的鋪墊。正因?yàn)楝F(xiàn)在無(wú)錫TCL羅格朗的市場(chǎng)份額比較小，所以它就有了更大的市場(chǎng)發(fā)展空間。

羅格朗中國(guó)低壓業(yè)務(wù)的發(fā)展信心十足，這其中的原因之一是得益于優(yōu)秀的本地化的管理團(tuán)隊(duì)總經(jīng)理Marc Werle介紹說(shuō)，為了適應(yīng)中國(guó)的文化，無(wú)錫TCL羅格朗除了總經(jīng)理所有的管理層都是中國(guó)人，其他的總部專家全部采取顧問(wèn)的形式參與無(wú)錫公司的日常運(yùn)作，協(xié)調(diào)羅格朗的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)的引進(jìn)，并不會(huì)把歐洲的管理模式強(qiáng)加給中國(guó)公司，而且管理方式上也很開(kāi)放和民主。

渠道順暢凸顯產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

無(wú)錫TCL羅格朗公司對(duì)2011年整體的銷售規(guī)劃啟動(dòng)較早，大約在去年12月份就開(kāi)始了。這個(gè)整體規(guī)劃還包括在產(chǎn)品和整個(gè)組織架構(gòu)的設(shè)置，以便適應(yīng)現(xiàn)在低壓市場(chǎng)業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變。對(duì)經(jīng)銷商的政策和對(duì)市場(chǎng)投放的資源方面，無(wú)錫TCL羅格朗都有針對(duì)性、有計(jì)劃地按照預(yù)期和事物發(fā)展的對(duì)應(yīng)關(guān)系預(yù)案執(zhí)行，提倡“有計(jì)劃不忙，有預(yù)算不窮，有預(yù)算不亂”。在怎么做好渠道方面，無(wú)錫TCL羅格朗所有的銷售是不直接提供給客戶產(chǎn)品的，而是通過(guò)代理商，同時(shí)保證代理商的合法合理的利潤(rùn)保障的方式上進(jìn)行的。

銷售總監(jiān)柳際文介紹說(shuō)，為避免過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)錫TCL羅格朗有一個(gè)重要的渠道設(shè)置。因?yàn)槭袌?chǎng)有水平的，還有一些垂直市場(chǎng)，所以無(wú)錫TCL羅格朗有目的、有取向地去覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)。當(dāng)無(wú)錫TCL羅格朗的經(jīng)銷商有能力覆蓋一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)時(shí)就不再配置經(jīng)銷商了，如果他的能力不足以覆蓋一個(gè)地區(qū)那么無(wú)錫TCL羅格朗則可能發(fā)展另外一個(gè)經(jīng)銷商。對(duì)于相對(duì)封閉的固定客戶則會(huì)設(shè)置專門(mén)的經(jīng)銷商，避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。無(wú)錫TCL羅格朗的很多客戶資源都和經(jīng)銷商去對(duì)接，通過(guò)他們的背景優(yōu)勢(shì)共同努力去塑造公司的品牌。

此次專訪中，柳總還介紹了無(wú)錫公司的二款最近新上市的產(chǎn)品。“在中國(guó)大部分的產(chǎn)品還停留在第三代時(shí)，無(wú)錫TCL羅格朗的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)展到了第四代乃至第五代。目前，無(wú)錫TCL羅格朗的產(chǎn)品是根據(jù)客戶的需求和方案來(lái)研發(fā)的。以雙電源和過(guò)嵌壓斷路器這二個(gè)新品為例來(lái)說(shuō)，過(guò)去雙電源產(chǎn)品的周期不長(zhǎng)，甚至在歐洲市場(chǎng)上還沒(méi)有這一產(chǎn)品。由于現(xiàn)在整個(gè)的一個(gè)電器標(biāo)準(zhǔn)的改變，即由原來(lái)6倍的額定電流改為10倍的額定電流，所以我們也已將將它提高到了十倍。同時(shí)，由于原來(lái)的機(jī)構(gòu)用的是線圈式的，重啟電流過(guò)大，所以我們?cè)撚谬X輪，改用后操作上更平滑，不抖動(dòng)、沒(méi)有噪音，保證了產(chǎn)品的可靠性。另外，在新產(chǎn)品雙電源中引用了可視分段點(diǎn)，這滿足了一些客戶的要求，也是這個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)“。

由于原材料不斷上揚(yáng)的趨勢(shì)，很多低壓電器廠商都在今年上調(diào)了價(jià)格。當(dāng)被問(wèn)及無(wú)錫公司是否也會(huì)漲價(jià)的時(shí)候，總經(jīng)理Marc先生談到，整個(gè)市場(chǎng)的趨勢(shì)的確處于不斷上升的狀態(tài)，無(wú)錫TCL羅格朗是完全可以順應(yīng)這個(gè)趨勢(shì)漲價(jià)的。但由于TCL主要是項(xiàng)目型的出售，我們將通過(guò)控制特價(jià)水平來(lái)保證利潤(rùn)率，所以目前并沒(méi)有將漲價(jià)的事宜提上日程。但今后隨著原材料市場(chǎng)價(jià)格的不斷上漲，也許在未來(lái)的一段時(shí)間會(huì)考慮進(jìn)行調(diào)價(jià)。

無(wú)錫TCL羅格朗之全球布局角色觀

羅格朗總裁施耐普先生一月份來(lái)無(wú)錫TCL羅格朗工廠參觀時(shí)明確表示：中國(guó)市場(chǎng)是羅格朗業(yè)務(wù)中的一個(gè)很重要的單元，低壓電器更是一個(gè)重要的市場(chǎng)。

并購(gòu)之初，羅格朗總部團(tuán)隊(duì)對(duì)無(wú)錫TCL羅格朗的生產(chǎn)能力和產(chǎn)品質(zhì)量都不清楚，因此也沒(méi)有建立起足夠的信任。無(wú)錫TCL羅格朗為總部做了三個(gè)大項(xiàng)目之后，基于項(xiàng)目的成功，羅格朗總部決定在無(wú)錫建立成為全球經(jīng)濟(jì)型低壓系列產(chǎn)品的研發(fā)中心和生產(chǎn)中心，同時(shí)派了多名專家來(lái)給無(wú)錫TCL羅格朗提供技術(shù)等等方面的支持。

柳總認(rèn)為，國(guó)內(nèi)的低壓市場(chǎng)的前景會(huì)越來(lái)越好。中國(guó)正處于高速發(fā)展的時(shí)期，實(shí)現(xiàn)“城鎮(zhèn)化和工業(yè)化”的步伐也在加快，城鎮(zhèn)化的進(jìn)程估計(jì)還要進(jìn)行10-20年；工業(yè)化是指由自然經(jīng)濟(jì)向工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。像軌道交通、新能源、綠色工業(yè)、節(jié)能環(huán)保等行業(yè)的發(fā)展會(huì)提供很多商機(jī)。這些行業(yè)過(guò)去需要的是低層次的產(chǎn)品，未來(lái)需要的是高層次的產(chǎn)品，需要高品質(zhì)、高技術(shù)、智能化的產(chǎn)品做支撐。而這些都切合了羅格朗的目標(biāo)市場(chǎng)。同時(shí)，無(wú)錫TCL羅格朗對(duì)羅格朗技術(shù)和解決方案的引進(jìn)都將為公司業(yè)務(wù)的發(fā)展增加亮點(diǎn)。

人物簡(jiǎn)介

馬克•威樂(lè)（Marc WERLE）無(wú)錫TCL羅格朗低壓電器有限公司總經(jīng)理

1983年畢業(yè)于法國(guó)斯特拉斯堡的著名商學(xué)院。1984年加入羅格朗。1984年至2004年間，在羅格朗法國(guó)從事過(guò)多個(gè)銷售管理崗位工作。2004年加入羅格朗出口業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，2006年起擔(dān)任羅格朗旗下品牌之一——BACO的全球出口業(yè)務(wù)總監(jiān)，2007年至2008年，同時(shí)擔(dān)任羅格朗各品牌北歐區(qū)域出口業(yè)務(wù)總監(jiān)。2008年11月加入羅格朗中國(guó)無(wú)錫公司擔(dān)任總經(jīng)理。

柳際文無(wú)錫TCL羅格朗低壓電器有限公司銷售總監(jiān)

2000年