歐姆龍自動化（中國）有限公司安全事業(yè)推進部亞太區(qū)市場總經(jīng)理 李立言先生

中國工控網(wǎng)：與其他多數(shù)安全元器件的供應(yīng)商不同的是，歐姆龍被認為擁有較為豐富的產(chǎn)品線。歐姆龍的小型一體化繼電器、安全光幕、安全開關(guān)等產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)都甚有口碑和知名度。能否請您系統(tǒng)的介紹一下歐姆龍現(xiàn)在提供的安全產(chǎn)品體系？
李立言：歐姆龍在安全產(chǎn)品上主要側(cè)重于零部件的安全，目標對象是半導(dǎo)體、輕工業(yè)，這與歐姆龍早期以日本當?shù)氐闹圃鞓I(yè)國情相吻合。如今，歐姆龍在面向市場時，開始考慮根據(jù)不同現(xiàn)場環(huán)境，為每個用戶實現(xiàn)全面發(fā)展的各類產(chǎn)品和解決方案，譬如新研發(fā)的高端的掃描儀到開關(guān)等安全產(chǎn)品，從產(chǎn)品檔次及種類都有提升。

中國工控網(wǎng)：歐姆龍工業(yè)自動化產(chǎn)業(yè)是一個引領(lǐng)工業(yè)自動化產(chǎn)品和應(yīng)用先進技術(shù)的跨國公司，歐姆龍也一直是自動化行業(yè)安全產(chǎn)品的領(lǐng)航者。您作為歐姆龍安全產(chǎn)品的負責人，對于這樣一個朝陽產(chǎn)品，歐姆龍在自動化領(lǐng)域取得的成績您有著怎樣的心得和體會？
李立言：歐姆龍的安全產(chǎn)品從整體產(chǎn)品系列出發(fā)，給到需求客戶周到的服務(wù)，不斷提升客戶對歐姆龍產(chǎn)品的滿意度，從而提升產(chǎn)品的口碑。
       在產(chǎn)品上，歐姆龍結(jié)合目標客戶群的需求，不斷改進歐姆龍的安全產(chǎn)品性能，提高性價比，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使客戶在使用和操作上更簡便。
       在作服務(wù)上，歐姆龍會將對客戶售前、中、后的服務(wù)盡量做到最好；同時，歐姆龍擁有專業(yè)的工作人員，善于通過到達客戶的現(xiàn)場、結(jié)合環(huán)境，為客戶提供最佳的方案。這不僅體現(xiàn)在為每個用戶推薦滿足其有安全需求的歐姆龍產(chǎn)品，而且，在安裝的過程同時，歐姆龍的團隊也會給予現(xiàn)場指導(dǎo)，讓歐姆龍的客戶親身感受到歐姆龍一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)。
       總之，歐姆龍安全事業(yè)推進部無論是在針對安全產(chǎn)品品質(zhì)，還是在對客戶的解決方案和服務(wù)上，都選擇“現(xiàn)場服務(wù)”和“量體裁衣”結(jié)合的方式?？蛻舻臐M意，就是歐姆龍不斷向前的動力。正因為歐姆龍有著這樣的出發(fā)點，造就了歐姆龍的成功。

中國工控網(wǎng)：歐姆龍自身也是通用元器件廠商，應(yīng)用范圍也比較廣泛，尤其是傳感器市場上的佼佼者，擁有豐富的產(chǎn)品線和完善的分銷體系。已經(jīng)收購的STI原本在一些重要細分市場上占有較大的市場份額，比如電梯、汽車、橡膠機械等行業(yè)。能否請您介紹一下，收購STI后的歐姆龍的安全產(chǎn)品目前分布最多的主要行業(yè)有哪些？我們分別是以哪些產(chǎn)品類別主攻這些市場的？
李立言：安全產(chǎn)品的推廣與應(yīng)用，一定程度上需要國家政策的推波助瀾，同時也要達到國家標準的檢驗。歐姆龍作為中國機械安全標準化委員會成員之一，對國家標準的制定也有一定的參與。
       目前，電梯、汽車等是國家和行業(yè)主管部門和用戶最為重視的安全防范的領(lǐng)域，工業(yè)制造中的沖壓設(shè)備也存在極高的危險系數(shù)。因此，歐姆龍的安全產(chǎn)品在這三個行業(yè)中的應(yīng)用顯得特別重要。
       在針對不同行業(yè)，歐姆龍有其相對應(yīng)的不同產(chǎn)品，譬如：
       在電梯制造中，歐姆龍認為利用安全繼電器的應(yīng)用對用戶非常重要。在電梯內(nèi)有很多模塊需要很多安全繼電器，以使開關(guān)長期保持長開狀態(tài)，防止電熔使開關(guān)閉合，產(chǎn)生危險。
       在汽車行業(yè)中，針對不同環(huán)節(jié)，歐姆龍有針對性的使用不同的安全器件產(chǎn)品達到整體安全效果。例如，利用安全地墊，在面對有水、油等惡劣環(huán)境下，起到保護作用。
       在沖壓設(shè)備中，歐姆龍則利用安全光幕的屏蔽功能，在不影響生產(chǎn)效率的同時提高人身安全。

中國工控網(wǎng)：在2010年7月在上海新國展舉行的ProPak 2010展覽會上，我們看到歐姆龍向中國市場展出了歐姆龍安全產(chǎn)品中存在檢測大類上的最新產(chǎn)品OS32C激光安全掃描器，請問它與過去的同類產(chǎn)品比較有著怎樣的先進性與市場需求的適應(yīng)性？
李立言：OS32C激光安全掃描器屬于最近的動態(tài)產(chǎn)品，目前在工廠自動化的安全領(lǐng)域已經(jīng)有很好的應(yīng)用。
       譬如，OS32C激光安全掃描器，可使用在現(xiàn)代化工廠的無人駕駛的小車上，安裝在小車的前方，在小車行駛的過程中，當OS32C激光安全掃描器掃描到前進方有障礙物的存在，便會發(fā)出信號，使得小車繞行或停止前進，確保前方人身安全。該安裝簡單，較之過去的產(chǎn)品維修及更換都更便捷。
       在過去的安全產(chǎn)品中，多是被動型的接受信號，現(xiàn)在，歐姆龍將安全產(chǎn)品轉(zhuǎn)向主動型開發(fā)，在接受信號的同時能夠采取適當?shù)拇胧┤シ雷o。

中國工控網(wǎng)：在高中低端安全產(chǎn)品市場，歐姆龍都有對應(yīng)的產(chǎn)品；同時，歐姆龍的安全產(chǎn)品也有多個類別。在這些不同檔次和類別的安全產(chǎn)品市場中，歐姆龍的銷售模式是否存在差異？例如，服務(wù)客戶的方式從直銷、系統(tǒng)集成商、代理等形式上有何差異？？針對這些產(chǎn)品，您采取怎樣的推廣手段？
李立言：面對不同類型的產(chǎn)品，歐姆龍肯定會有著不一樣的銷售模式。
       從產(chǎn)品分類概括歐姆龍的安全產(chǎn)品分成：安全輸入型：激光掃描儀、安全光幕、安全地墊等；安全控制型：控制單元（緊急按鈕）、NEIA等；
       在銷售途徑中，歐姆龍針對高端、低端、簡單開關(guān)產(chǎn)品有不同的行銷模式，后兩者多采取渠道、代理商、系統(tǒng)集成商的銷售模式；對高端市場，歐姆龍則組建一支自己的專門團隊銷售和服務(wù)。
       尤其在面對沒有安全概念的用戶時，歐姆龍會首先追蹤需求，然后給予培訓(xùn)（首先為用戶樹立安全生產(chǎn)的概念，將安全知識的必要性“植入大腦”），最后再進行產(chǎn)品銷售。這種培育市場和培訓(xùn)客戶的過程，是一種需要長期努力做鋪墊的銷售策略。

中國工控網(wǎng)：作為安全產(chǎn)品市場的專家，您如何看待中國未來安全類產(chǎn)品的發(fā)展趨勢？市場在未來三年是否會進入高速發(fā)展期？未來市場的主要驅(qū)動因素有哪些？您對歐姆龍安全產(chǎn)品業(yè)績未來有何發(fā)展規(guī)劃？
李立言：中國作為一個制造業(yè)大國。在工業(yè)領(lǐng)域的生產(chǎn)過程中，存在大量的高危險性操作，大部分企業(yè)有需求但是不重視；但隨著社會經(jīng)濟的飛速發(fā)展，制造加工業(yè)的生產(chǎn)效率的日益提升，事故發(fā)生的機率也日益加劇，地方政府和相關(guān)安檢部門對生產(chǎn)安全越來越重視，同時單個人力成本的增加，使得制造業(yè)主不斷意識到加強生產(chǎn)安全、人身安全的重要性。因此，我認為：隨著自

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