自1974年創(chuàng)立以來，美國科動控制公司已有30多年提供工業(yè)聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)的歷史。它設(shè)計、生產(chǎn)基于工業(yè)以太網(wǎng)、ARCNET，CAN/DeviceNet (控制局域網(wǎng)/設(shè)備網(wǎng))，BACnet (樓宇自控網(wǎng)) 技術(shù)的交換機、集線器、接口轉(zhuǎn)換器、網(wǎng)卡、路由器及網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品，并將之廣泛應(yīng)用在能源、冶金、石化、交通、水利、工廠控制等各大行業(yè)中，為這些惡劣工業(yè)環(huán)境中的基于上述網(wǎng)絡(luò)協(xié)議的計算機、控制器、傳感器和驅(qū)動器提供可靠的信息傳遞。本著為全球范圍內(nèi)的自動化行業(yè)客戶開發(fā)、制造并提供完善的工業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的使命，科動正努力朝著成為工業(yè)網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域里廣大客戶所推崇的行業(yè)專家的目標奮進。在目前的市場狀況下，為更加深入地了解科動的產(chǎn)品優(yōu)勢和發(fā)展動向，中國工控網(wǎng)記者采訪到了科動公司亞太區(qū)業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理Jan Thriene先生。

 

中國工控網(wǎng)：我們看到目前中國的交換機和串口服務(wù)器市場相對混亂，大中小型廠商各自都有自己的領(lǐng)地，您怎么看待這個市場的現(xiàn)狀，目前科動在這個市場中所處的位置如何？

Jan：目前，中國的交換機和串口服務(wù)器市場已形成一個買方市場，很多中小型供應(yīng)商都致力于為他們的客戶提供定制化的解決方案。本土化供應(yīng)商最具優(yōu)勢的方面表現(xiàn)在：客戶拜訪，聆聽客戶的需求，并為客戶提供最符合他們要求的量身定制的解決方案。正是因為具有廣泛的客戶基礎(chǔ)和良好的客戶關(guān)系，中國的中小型廠商才得以與他們的客戶一起，伴隨快速發(fā)展的中國經(jīng)濟迅速成長。在這方面，科動公司與其他同類廠商并無差異，一樣是執(zhí)行與客戶的共贏政策，致力于將最先進的技術(shù)、以最合理的價位提供給客戶，幫助客戶在他們的市場層面上更具競爭力從而不斷發(fā)展。

 

中國工控網(wǎng)：如果可以把這些廠商按規(guī)模劃分為幾個陣營，您認為該如何劃分，科動的位置如何？

Jan：在工業(yè)以太網(wǎng)市場，有許多市場領(lǐng)先的廠商，也有很多中型廠商，這些中型廠商要么在自己的本土市場非常強勢，要么注重海外出口業(yè)務(wù)的拓展，例如向歐洲或美洲市場拓展；此外，還有一些充當市場跟隨者角色的小型廠商。其中，科動關(guān)注新市場的開拓，屬于一家中型企業(yè)。

 

中國工控網(wǎng)：相對于06年，交換機和串口服務(wù)器的市場保持了一定的增長，您認為增長情況如何？您對這個市場的預測是怎樣的？

Jan：目前，中國交換機和串口服務(wù)器市場的發(fā)展勢頭相當不錯，幾乎所有客戶都確信可靠的過程控制系統(tǒng)是生產(chǎn)的關(guān)鍵，燃料、注塑、冶金、食品加工無所不在。工業(yè)交換機和伺服控制是公認的運動控制領(lǐng)域的核心技術(shù)，它能夠滿足苛刻的生產(chǎn)要求并得到了廣泛地使用，所以我們可以預見工業(yè)交換機和伺服控制穩(wěn)定增長的未來。很多廠商正為深挖現(xiàn)有市場，深入細分現(xiàn)有市場做著努力，它們中的一些已經(jīng)取得了成功。

 

中國工控網(wǎng)：我們知道，從目前的市場情況來看，各種技術(shù)層面的產(chǎn)品都有存在，科動在技術(shù)上有自己的優(yōu)勢，那么您認為貴公司的技術(shù)優(yōu)勢體現(xiàn)在哪里？應(yīng)對今后的市場競爭，我們有沒有必要繼續(xù)投入研發(fā)力量？

Jan：科動公司提供3中通訊冗余方式，并允許客戶自行選擇適合自己的方式。新的工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)為客戶提供了更廣泛的使用空間，并有很多成功應(yīng)用的例子。像Port Security、MAC Address Filter 和 用戶名/密碼方式最大限度地確保了數(shù)據(jù)通訊的安全性，同時還為客戶的一些特殊應(yīng)用提供了保障。這些先進的技術(shù)雖沒有同時應(yīng)用在某個領(lǐng)域，但卻為客戶的靈活選擇提供了可能。按照客戶的需求進行研發(fā)是這個領(lǐng)域成功的關(guān)鍵，所以產(chǎn)品研發(fā)成功與否將是客戶在你和競爭對手之間做出選擇的最重要的因素之一。

 

中國工控網(wǎng)：面對愈加激烈的競爭，各個廠商需要做的無非是兩件事，一是提高產(chǎn)品質(zhì)量，二是提高營銷能力，對于后者來說，降價促銷可能是大多數(shù)廠商需要面對的問題，在這件事情上，您的看法是怎樣的？科動的產(chǎn)品價格又沒有大幅的變化？

Jan：降價促銷只是廠家為貼近市場的一個手段。廠家確實可以將價格降到某個市場價位的平衡點進行銷售，但那卻意味著降價的廠商只能賣得比競爭對手便宜才能成交。廠家要對產(chǎn)品本身的價格體系有一個客觀的分析。例如工業(yè)交換機這款產(chǎn)品一味降價，它將無法帶來任何經(jīng)濟效益。工業(yè)交換機在生產(chǎn)過程中，不僅要測試它的抗震性、提高它的抗電磁干擾性，還要努力提高產(chǎn)品的可靠性和耐久性，還要向客戶提供較長的保質(zhì)期，包括產(chǎn)品本身的研發(fā)和人工成本，總之，如果產(chǎn)品的銷售價格在本身的成本之下，這個廠商是無法在市場上生存的，因此，廠家應(yīng)該逐步引導客戶認可這些有形和無形的成本存在，并將價格和質(zhì)量、服務(wù)保障綜合起來加以考評。在這方面，科動對自己的產(chǎn)品定價是經(jīng)過綜合考量的，也許科動的產(chǎn)品價位并不比競爭對手低廉，但科動會確保客戶購買產(chǎn)品的質(zhì)量和后續(xù)服務(wù)，讓客戶購買的產(chǎn)品物超所值。引用一句非常恰當?shù)卦忈屃耸袌龆▋r和客戶購買心理關(guān)系的諺語：He who buys cheap buys twice。它無疑表明那些放棄產(chǎn)品質(zhì)量而一味盲目追求低價的人，可能會付出雙倍的代價來彌補自己損失。

 

中國工控網(wǎng)：針對交換機及串口服務(wù)器，科動07年的業(yè)績?nèi)绾?？您對這個業(yè)績是否滿意？您打算采取哪些措施來保障業(yè)績的穩(wěn)步提升？

Jan：2007年，科動的銷售額已經(jīng)達到2千萬美元。科動對這個銷售業(yè)績比較滿意，同時，我們堅信科動能夠做得更加出色。一直以來，科動堅持以持續(xù)發(fā)展的原則來開拓我們的業(yè)務(wù)。也正是因為科動不斷尋求、不斷發(fā)展，更加重視新興市場的開發(fā)，進入細分市場，所以尤其是針對OEM客戶的定制化服務(wù)，科動已經(jīng)在近年來取得了可喜的突破?？苿又阅茉谶@方面取得長足的進步，是因為科動自身較強的設(shè)計和編程能力使我們能夠為客戶提供量身定制的解決方案。中國是一個發(fā)展?jié)摿薮蟮氖袌觯苿右恢狈浅Ｖ匾曋袊箨懞蛠喬貐^(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展。

 

中國工控網(wǎng)：對于這兩種產(chǎn)品來說，它們的應(yīng)用是相當廣泛的，那么科動的優(yōu)勢行業(yè)在哪里？哪些行業(yè)可能會成我們今年的主攻方向？對于這個市場整體而言，您認為哪些行業(yè)目前是交換機和串口服務(wù)器應(yīng)用的重要行業(yè)？哪些行業(yè)將會成為該產(chǎn)品應(yīng)用的新興行業(yè)？

Jan：科動公司在工業(yè)自動化領(lǐng)域擁有自身強大的優(yōu)勢，尤其在滿足環(huán)境溫度浮動很大的苛刻工作環(huán)境的應(yīng)用方面?？苿拥漠a(chǎn)品可以應(yīng)用在海拔5000米的高度，在鋼鐵行業(yè)、食品加工行業(yè)、軌道交通和樓與建筑方面已得到了普遍的認可。 實事上，科動在工業(yè)自動化領(lǐng)域的應(yīng)用有著非常廣泛的覆蓋面。伴隨工業(yè)以太網(wǎng)應(yīng)用的發(fā)展，很多很有潛力的領(lǐng)域可以進一步開發(fā)，例如：城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中的公路和鐵路交通運輸領(lǐng)域，在造船行業(yè)，科動同樣可以大有所為。工業(yè)以太網(wǎng)的廣泛應(yīng)用以及由此帶來的效益已經(jīng)把這個領(lǐng)域從原先的政府行為逐步引入到市場行為中來。

 

中國工控網(wǎng)：貴公司今年的主要目標是什么？目前達成的如何？
Jan：科動今年的主要任務(wù)是提高客戶滿意度，加強客戶服務(wù)。同去年相比，科動至少要達到20%的業(yè)務(wù)增長。到目前為止，科動運作得非常成功，呈現(xiàn)出非常良好的發(fā)展狀態(tài)，科動將會努力把這種成功保持下去。