任何一個市場領(lǐng)軍企業(yè)，一定擁有各種領(lǐng)先資源及競爭優(yōu)勢，如品牌、技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)等都可能是關(guān)鍵因素，而其中任何一個優(yōu)勢要在市場環(huán)節(jié)得以體現(xiàn)，都離不開營銷。孫子兵法有“故善戰(zhàn)者 求之于勢”之說，而市場營銷則為“謀勢”。作為國際自動化市場的領(lǐng)先品牌，西門子同時面臨著眾多的市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者和市場補缺者，因而其市場營銷管理的壓力可能是最大的。2007年8月，西門子自動化與驅(qū)動集團自動化系統(tǒng)部（AS）市場部經(jīng)理楊大漢先生接受了我們采訪：西門子AS業(yè)務(wù)如何在市場制高點“謀勢”而動？ “激水之疾，至於漂石者，勢也”。在國內(nèi)自動化市場日益健康發(fā)展的大市場背景下，在高中低端不同應(yīng)用中，在FA/PA兩大自動化市場，從傳統(tǒng)的經(jīng)典控制到混合控制乃至流程控制領(lǐng)域，西門子AS均擁有完整的解決方案，并在諸多市場處于領(lǐng)先地位——這就是西門子AS的“勢”。面對西門子的如此優(yōu)“勢”，雖為業(yè)內(nèi)少見的“自動化內(nèi)行”市場經(jīng)理人，但楊先生謙虛地認為：“縱有智慧，不如乘勢”。

十年造“勢”——鑄就經(jīng)典SIMATIC S7 對于有百年歷史的西門子來說，十年只是滄海一粟。但是，SIMATIC S7誕生至今的十年，卻是西門子在中國自動化歷史上的經(jīng)典十年。在自動化領(lǐng)域，談PLC必定談及SIMATIC S7，S7幾乎成為PLC的代名詞之一： ◆ S7-200系列是唯一在與日系小型PLC產(chǎn)品對抗中取得均勢的歐美系產(chǎn)品； ◆ S7-300系列在同類別產(chǎn)品中占據(jù)絕對的份額優(yōu)勢； ◆ S7-400系列與PCS7在大型項目中已經(jīng)擁有廣泛應(yīng)用。十年的經(jīng)歷給了西門子一個很好的機會，回頭看去，SIMATICA S7經(jīng)歷的十年正是中國自動化發(fā)展最快的十年。1997年，隨著中國機械制造業(yè)的全面復(fù)蘇，SIMATIC S7 200應(yīng)運而生；而后推出的S7 300系列極大的推動了中國自動化領(lǐng)域中高端OEM項目的應(yīng)用；而S7 400的成功也確立了西門子在高端自動化控制系統(tǒng)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。SIMATIC S7的誕生也為中國自動化領(lǐng)域的發(fā)展帶來不可估量的價值。第一，從西門子的角度來看，S7設(shè)定了模塊化PLC在中國的事實標準；第二，S7 PLC CPU的大規(guī)模應(yīng)用，帶動了現(xiàn)場總線技術(shù)在中國的普及和成功；第三，基于PLC的功能安全概念是由SIMATIC S7帶到中國來的。第四，SIMATIC S7 T-CPU設(shè)定了一個新的技術(shù)方向，把PLC與運動控制技術(shù)結(jié)合在一起，來滿足一些特定行業(yè)的需求。與此同時，SIMATIC S7的營銷模式在這十年間也間接的改變了PLC的市場結(jié)構(gòu)和分銷體制。因此，SIMATIC S7的十年既是中國自動化歷史進程的十年，也是西門子AS中國進程的十年，是奠定西門子AS成功之勢的十年！ 因“勢”利導(dǎo)——延展“全集成自動化”理念 楊大漢先生出身西門子自動化與驅(qū)動集團自動化系統(tǒng)部產(chǎn)品經(jīng)理，可以說這樣的職業(yè)經(jīng)歷是自動化業(yè)界市場部經(jīng)理人中比較少見的。但是談及“內(nèi)行”時，楊大漢經(jīng)理謙虛地表示，“我雖然懂技術(shù)、懂產(chǎn)品，但是，作為一個市場部經(jīng)理尚缺乏專業(yè)的理論指導(dǎo)和實踐經(jīng)驗，還需要更多的努力。如果說我們在過去的一段時間還做出了一點成績的話，那么，這要歸功于西門子AS有一個專業(yè)的市場團隊和前任市場部經(jīng)理陳海東先生的共同努力。” 中國客戶耳熟能詳?shù)氖荰IA——全集成自動化。對于這一全集成、標準化和開放的體系結(jié)構(gòu)而言，客戶能夠以統(tǒng)一的通訊平臺，統(tǒng)一的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)以及統(tǒng)一的工程工具高效地完成自動化控制任務(wù)。西門子自動化與驅(qū)動集團特別是自動化控制系統(tǒng)強大先進的產(chǎn)品線進一步推動這一理念在市場上的成功。對于客戶而言，TIA——全集成自動化還能夠為其提供除產(chǎn)品和技術(shù)之外更多的便利。全集成化的產(chǎn)品和系統(tǒng)意味著客戶可以獲得一站式的客戶服務(wù)和技術(shù)支持。在這里，控制器與傳感器、總線系統(tǒng)和驅(qū)動裝置、人機界面和上位機軟件，所有器件級和系統(tǒng)級的應(yīng)用問題都可以獲得全面、深入的解答。TIA的價值在于不斷地完善我們的組織結(jié)構(gòu)，慢慢地去滿足客戶的價值。作為市場部，我們最重要的任務(wù)就是幫助中國的市場和用戶，更清晰和明確地了解西門子自動化的核心價值。而這其中溝通變得尤為重要。” “有了正確的定位和理解，如何將信息完整、準確地傳遞給目標受眾便成為市場工作的關(guān)鍵。西門子是一個有著深遠歷史和文化的企業(yè)，我們有太多的可以傳遞給客戶并與他們分享的信息。以前西門子標準的工作語言是德、英、法、西班牙和意大利語和中文。但是，現(xiàn)在中文已經(jīng)超越法語成為位居第三位的西門子標準工作語言了。這種轉(zhuǎn)變，表達了西門子對中國市場的重視。我們將不斷優(yōu)化我們的文檔和資料，以為中國用戶提供更加完善的、全方位的技術(shù)支持。 順“勢”而謀——敦本務(wù)實，貼近用戶 可以說，目前國內(nèi)自動化行業(yè)營銷整體水平有限，我們經(jīng)常看到的許多營銷，都或多或少缺少了自動化的特點。但業(yè)內(nèi)已達成以應(yīng)用為導(dǎo)向的市場營銷趨勢的共識，自動化的營銷理念正在發(fā)生根本轉(zhuǎn)變。西門子即是這種理念的引領(lǐng)者之一：以用戶為中心，以滿足需求為目的，近幾年，西門子AS部門的一系列市場活動在業(yè)界引起了用戶的廣泛關(guān)注，甚至成為業(yè)界同行學習和研究的對象。著名的西門子“同一輛車”、“生產(chǎn)力環(huán)球之旅”、“創(chuàng)新之旅”等活動均耳熟能詳。作為活動的策劃者和組織者，市場部希望盡可能的創(chuàng)造可以面對面交流的機會給更多的用戶，特別是針對工業(yè)比較集中的地區(qū)。這樣小規(guī)模的市場活動雖擁有鮮花、鎂光燈這樣的排場，但它非常靈活，可以深入到工業(yè)現(xiàn)場第一線。一方面，西門子可以將更多、更新、更全面的信息傳遞客戶，讓客戶有更直觀的體驗；另外，西門子可以通過與用戶的交流來聽取客戶的意見和反饋。與此同時，西門子的專業(yè)培訓機構(gòu)提供的系統(tǒng)的課程、網(wǎng)絡(luò)的在線學習等也都解決用戶對西門子技術(shù)和產(chǎn)品的了解的深度需求。由此，我們便不難理解西門子研討會、路演座無虛席的原因了。 借“勢”創(chuàng)新——Enjoy Innovation, Enjoy Siemens, Enjoy Today! 作為具有百年歷史的公司，西門子堅信不斷創(chuàng)新才是企業(yè)保持長久生命力的根源。 2007年8月22日，西門子“創(chuàng)新之旅”在北京啟動，該活動將在70個國家舉辦170余場。本次活動主題為“PROFINET-完美應(yīng)用”，以西門子工業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品PROFINET為主線，展示了西門子TIA的完整解決方案，目前最先進的模擬工廠生產(chǎn)線，突出其具有綜合性、創(chuàng)新性的應(yīng)用。西門子始終堅持“創(chuàng)新乃西門子長久生命力的根本”。西門子不但注重產(chǎn)品的創(chuàng)新，同時更注重人才的創(chuàng)新。這也是為什么西門子一直注重與高校和科研院所的合作，讓更多人才了解西門子，了解前沿的技術(shù)和產(chǎn)品。2007年，西門子成功舉行了“全國大學生控制能力仿真挑戰(zhàn)賽”，吸引了45所高校組隊參加。“挑戰(zhàn)賽”歷經(jīng)兩年，已成為自動化高校中知名的賽事，西門子也是首個舉辦學生賽事，將理論與實踐完美結(jié)合的廠商。與此同時，西門子也非常注重為西門子的用戶提供培訓和服務(wù)。在西門子看來，創(chuàng)新背后很重要的一點就是要把創(chuàng)新的產(chǎn)品和技術(shù)傳遞給客戶，這才能夠?qū)崿F(xiàn)創(chuàng)新的真正價值。因此，西門子在全國有6個培訓中心，以保證用戶足夠的了解西門子的產(chǎn)品，才能使這些創(chuàng)新的產(chǎn)品發(fā)揮其真正的創(chuàng)新的價值。 大“勢”所趨——齊頭并進 橫跨FA/PA 眾所周知，在控制系統(tǒng)市場，能夠跨越小型到大型，離散與流程，并在各個領(lǐng)域均取得卓越成就的恐怕只有西門子一家了。 PLC著名的SIMATIC S7系列以超過30%的市場占有率成為業(yè)界當之無愧的行業(yè)領(lǐng)袖； HMI SIMATIC HMI 系列產(chǎn)品以超過16%的市場占有率領(lǐng)先業(yè)界同行； DCS 憑借青島大煉油項目打破了煉化這一最復(fù)雜流程工業(yè)控制系統(tǒng)的市場格局，成為該市場中最有實力的競爭者。貫穿以上三個領(lǐng)域的PROFIBUS更是以超過2000萬的節(jié)點傲視同群。楊大漢先生表示，2006-07財年，西門子可謂是超額完成了既定的目標：PLC業(yè)務(wù)穩(wěn)中有升，以高于市場增長率的速度穩(wěn)步增長；DCS、HMI業(yè)績顯著，不斷突破既有目標；而MES業(yè)務(wù)也不斷有新的突破。而從公司的長遠規(guī)劃來看，在未來的一到三年，西門子AS部門將進一步擴大在工廠自動化領(lǐng)域的優(yōu)勢地位，進一步縮小其在DCS領(lǐng)域的差距，同時，加強系統(tǒng)集成商和OEM市場的開拓。 “故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石於千仞之山者，勢也”，信哉斯言！