一項(xiàng)美國(guó)的調(diào)查表明，在過(guò)去的15年中，連續(xù)50次在由第三方組織的工程師購(gòu)買意向調(diào)查中，同一品牌始終居于第一的位置，而且在這項(xiàng)正面彰顯用戶認(rèn)可度、側(cè)面反映市場(chǎng)占有率的調(diào)查中，該品牌領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)十分明顯，是美國(guó)傳感器市場(chǎng)當(dāng)然的領(lǐng)軍者?！@個(gè)品牌就是BANNER（邦納）。
在中國(guó)，早在上世紀(jì)末就云集了眾多國(guó)際品牌，傳感器的市場(chǎng)似乎已經(jīng)格局初定，但邦納近年來(lái)的市場(chǎng)動(dòng)作頗有后發(fā)制人的氣勢(shì)，不但在數(shù)年之內(nèi)挺進(jìn)主流供應(yīng)商的行列，其勃發(fā)之勢(shì)更猶如一面激情飛揚(yáng)的旗幟——做中國(guó)傳感器市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者——邦納（中國(guó)）總經(jīng)理胡勇再次表達(dá)了這樣的雄心，在中國(guó)工控網(wǎng)（www.aqlylw.com）第二次專訪胡先生時(shí)，表達(dá)同樣信心的還有來(lái)自美國(guó)邦納的兩位高層：Mr. Larry Evans（執(zhí)行總裁）、Mr. Robert T. Schlicksup（國(guó)際營(yíng)銷副總）。

（左）胡勇先生 美國(guó)邦納中國(guó)區(qū)總經(jīng)理 （中）Mr. Larry Evans 執(zhí)行總裁 （右）Mr. Robert T. Schlicksup國(guó)際營(yíng)銷副總裁
中國(guó)工控網(wǎng)：作為領(lǐng)銜美國(guó)市場(chǎng)的傳感器品牌，請(qǐng)問(wèn)其領(lǐng)先的秘訣在哪里？BANNER在美國(guó)之外國(guó)際市場(chǎng)的表現(xiàn)如何？
Mr. Robert T. Schlicksup：在美國(guó)的傳感器市場(chǎng)，客戶的應(yīng)用技術(shù)相對(duì)比較成熟，要求產(chǎn)品更專業(yè)化，更愿意選擇與專業(yè)化的供應(yīng)公司合作。所以在美國(guó)能夠像BANNER這樣專業(yè)的光電傳感器公司只有兩三個(gè)，其它品牌都相對(duì)比較弱小。作為專業(yè)的光電傳感器制造商，創(chuàng)建于1966年的BANNER處于絕對(duì)的領(lǐng)先地位，而且自1980s以來(lái)，BANNER已經(jīng)有20多年的領(lǐng)先歷史。
我們之所以能始終保持第一，有兩個(gè)重要原因，一是領(lǐng)先的設(shè)計(jì)能力和出色的制造能力。在邦納，從事研究開(kāi)發(fā)的員工占員工總數(shù)的20%，這在本行業(yè)中是絕無(wú)僅有的。這就意味著我們擁有同行業(yè)中最為強(qiáng)大的研發(fā)能力，已有15000多種產(chǎn)品能為不同用戶提供豐富的產(chǎn)品選擇和解決方案，包含了光電、檢測(cè)、安全、視覺(jué)等領(lǐng)域，以及最新研發(fā)的無(wú)線產(chǎn)品。第二，迅速的交貨期及強(qiáng)大的技術(shù)支持能力，通過(guò)良好的合作渠道以及2000多名資深的銷售和應(yīng)用工程師不但能為用戶隨時(shí)提供增值服務(wù)，還能確保最快速的交貨期。
Mr. Larry Evans：在1990s年代以前，邦納主要專注于美國(guó)市場(chǎng)，其目的在于將本土市場(chǎng)做深、做大，直至絕對(duì)領(lǐng)先，此期間對(duì)其它市場(chǎng)的投入不多。從1990s年代中期開(kāi)始，隨著美國(guó)市場(chǎng)的鞏固，我們才開(kāi)始關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)，逐步進(jìn)入歐洲、亞洲、澳洲等市場(chǎng)。由于許多國(guó)際市場(chǎng)已有早到一步的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它們甚至已經(jīng)擁有固定的市場(chǎng)位置，對(duì)當(dāng)初的BANNER來(lái)說(shuō)是個(gè)挑戰(zhàn)。
十幾年過(guò)去，利用自己創(chuàng)新的產(chǎn)品和領(lǐng)先的技術(shù)，以及非常廣泛的生產(chǎn)線，如光電、超聲波、雷達(dá)、激光、視覺(jué)等，邦納能為客戶提供非常多的選擇，從流行的到定制的，都能滿足不同用戶的需求。許多用戶的需求對(duì)其它品牌來(lái)說(shuō)可能比較困難，但對(duì)邦納而言不是問(wèn)題，因?yàn)榘罴{有強(qiáng)大的研發(fā)能力，可為用戶提供靈活的客戶化設(shè)計(jì)，提供量身定做的產(chǎn)品和方案。而且，由于產(chǎn)品品質(zhì)好，交貨及時(shí)，服務(wù)到位，用戶一旦用上即會(huì)喜歡，因此，如今的邦納已經(jīng)開(kāi)拓了包括中國(guó)在內(nèi)的許多重要國(guó)際市場(chǎng)。

中國(guó)工控網(wǎng)：2006年，邦納在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始了全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，也是邦納五年計(jì)劃中的元年，從各方反應(yīng)來(lái)看，邦納的發(fā)展頗為迅速。請(qǐng)您介紹邦納自主管理市場(chǎng)以來(lái)取得了哪些業(yè)績(jī)？
胡先生：中國(guó)是邦納的一個(gè)重要國(guó)際市場(chǎng)，早在1994年即通過(guò)合作伙伴在中國(guó)銷售邦納的產(chǎn)品。由于中國(guó)市場(chǎng)具有重要的戰(zhàn)略地位，因此，邦納在2001年開(kāi)始組建中國(guó)的團(tuán)隊(duì)，并在2003年建立蘇州物流基地。2006年，我們開(kāi)始實(shí)施全新的發(fā)展戰(zhàn)略。
2006年是邦納在中國(guó)實(shí)施全新策略的第一年，我們成功地完成了一系列戰(zhàn)略布局：發(fā)展區(qū)域授權(quán)經(jīng)銷商，并開(kāi)始了很好的合作；組建專業(yè)的銷售隊(duì)伍，完成了系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)；進(jìn)一步提升了品牌知名度，并拓展了許多關(guān)鍵客戶。在此基礎(chǔ)上，2006年邦納在中國(guó)市場(chǎng)的銷售也取得了令人矚目的成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了我們總體戰(zhàn)略的第一階段既定目標(biāo)。因此，無(wú)論從戰(zhàn)略布局，還是從業(yè)績(jī)成長(zhǎng)來(lái)看，邦納同時(shí)取得了令人鼓舞的進(jìn)展，為邦納的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打好了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

中國(guó)工控網(wǎng)：邦納在國(guó)內(nèi)的渠道合作策略是全面開(kāi)花式的發(fā)展，還是有所側(cè)重？
胡先生：目前，邦納在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了很好的合作伙伴基礎(chǔ)，并且通過(guò)這些合作在去年取得很好的業(yè)績(jī)。未來(lái)，我們計(jì)劃在國(guó)內(nèi)的某些重點(diǎn)區(qū)域，或者尚屬于我們市場(chǎng)空白的領(lǐng)域，有策略地發(fā)展合作渠道——我們不會(huì)追求絕對(duì)的數(shù)量，不會(huì)過(guò)度地發(fā)展，因?yàn)槲覀儠?huì)考慮到保護(hù)既有合作伙伴的利益，與我們的經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)。
我們選擇渠道合作的原則是，有提供解決方案能力，有增長(zhǎng)潛力，對(duì)傳感器事業(yè)有足夠的熱情，它不一定要很大，但不能沒(méi)有活力。我們現(xiàn)有的合作伙伴，都非常優(yōu)秀，有的甚至非常年輕，但有足夠的活力和潛力。前幾天，我們首次成功舉辦了經(jīng)銷商大會(huì)，會(huì)上，我們總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)，推薦了今年發(fā)布的創(chuàng)新產(chǎn)品。由于看好邦納的發(fā)展前景，大家空前團(tuán)結(jié)，顯示出共同發(fā)展的強(qiáng)烈愿望和信心。

中國(guó)工控網(wǎng)：在2006年的基礎(chǔ)上，2007年將有哪些市場(chǎng)策略？期望達(dá)到怎樣的目標(biāo)？
胡先生：基于2006年的良好基礎(chǔ)，以及邦納整體發(fā)展戰(zhàn)略的順利進(jìn)行，2007年，我們的策略非常簡(jiǎn)單而直接，那就是成長(zhǎng)、成長(zhǎng)、再成長(zhǎng)！2007年，我們將著重開(kāi)發(fā)重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)應(yīng)用領(lǐng)域，加強(qiáng)與渠道伙伴的緊密合作；同時(shí)推出技術(shù)先進(jìn)的新產(chǎn)品，引領(lǐng)新技術(shù)應(yīng)用的潮流，如我們?cè)谌路菀呀?jīng)在各地展出的無(wú)線產(chǎn)品。我相信，隨著我們的合作伙伴增多，我們團(tuán)隊(duì)的壯大，依據(jù)我們清晰的發(fā)展策略和邦納強(qiáng)大的產(chǎn)品支持，2007年將是乘風(fēng)破浪、創(chuàng)造輝煌的一年。這種發(fā)展勢(shì)頭在已經(jīng)今年的第一季度有所體現(xiàn)，同比去年，邦納的業(yè)績(jī)又有顯著提高。
Mr. Robert T. Schlicksup：2006年的確奠定了良好的發(fā)展基礎(chǔ)，隨著今年更多市場(chǎng)活動(dòng)的投入，更多新產(chǎn)品的發(fā)布，在更多新的領(lǐng)域取得突破性的進(jìn)展，以及我們將為更多客戶提供產(chǎn)品定制服務(wù)，我們期待也相信2007年將取得同樣高速的增長(zhǎng)。
Mr. Larry Evans：另一個(gè)有利于邦納2007年及以后發(fā)展的標(biāo)志是我們對(duì)蘇州物流基地的投入將繼續(xù)增大，今年第三季度蘇州物流基地將擴(kuò)大3倍。這是邦納在中國(guó)發(fā)展的一個(gè)大戰(zhàn)略，這也充分說(shuō)明了邦納對(duì)以中國(guó)為中心的亞洲市場(chǎng)的重視以及中國(guó)本土市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭之強(qiáng)勁。

中國(guó)工控網(wǎng)：傳感器是典型的產(chǎn)品市場(chǎng)，但在某些應(yīng)用中，用戶可能需要的是解決方案，如視覺(jué)、安全領(lǐng)域，用戶不但需要產(chǎn)品（如成熟的市場(chǎng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能指標(biāo)），也需要相應(yīng)的服務(wù)（如新興市場(chǎng)需要為用戶解決問(wèn)題），請(qǐng)問(wèn)邦納怎樣服務(wù)于不同需求的用戶？
Mr. Robert T. Schlicksup：不管是為用戶提供產(chǎn)品，還是解決方案服務(wù)，其中最為關(guān)鍵的是，邦納擁有良好的、強(qiáng)大的、訓(xùn)練有素的銷售體系，加上我們專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)和技術(shù)支持隊(duì)伍，有這樣一個(gè)完整的銷售與服務(wù)體系，我們就能為不同的用戶提供最好的服務(wù)。
胡先生：在為用戶提供解決方案時(shí)，技術(shù)力量的儲(chǔ)備非常關(guān)鍵。邦納擁有非常好的企業(yè)文化，在技術(shù)和人才儲(chǔ)備上，做了大量扎實(shí)的工作。在中國(guó)，邦納早在兩三年以前，就開(kāi)始了這種積累，著手培養(yǎng)良好的、有忠誠(chéng)度的、技術(shù)能力強(qiáng)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，以及具有方案解決能力的銷售人員。如今，這支團(tuán)隊(duì)已經(jīng)能為用戶提供很好的培訓(xùn)和服務(wù)。以視覺(jué)產(chǎn)品為例，由于視覺(jué)應(yīng)用在我國(guó)還處于起步階段，用戶對(duì)視覺(jué)的了解還不多或者不夠，這就要求我們能為用戶提供綜合的服務(wù)，包括現(xiàn)場(chǎng)知識(shí)、軟件、系統(tǒng)集成，乃至光源的支持等，正因?yàn)槲覀円呀?jīng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，不但能為用戶提供好產(chǎn)品，還能提供解決問(wèn)題的方案，因此，我們的視覺(jué)產(chǎn)品銷售目前發(fā)展迅猛，2006年呈現(xiàn)了非常好的發(fā)展勢(shì)頭。

中國(guó)工控網(wǎng)：剛才您們提到邦納最新發(fā)布的無(wú)線產(chǎn)品，有哪些創(chuàng)新的體現(xiàn)？
Mr. Larry Evans：這是邦納的一款戰(zhàn)略性的產(chǎn)品，也是邦納首次發(fā)布的無(wú)線產(chǎn)品。我們?nèi)ツ甑谒募径仁紫仍诿绹?guó)和歐洲市場(chǎng)發(fā)布，受到了用戶空前的追捧。今年三月，我們首次在中國(guó)各大展覽會(huì)上展出了遠(yuǎn)程無(wú)線傳感器DX80，也受到廣泛關(guān)注。顯示出非常好的市場(chǎng)潛力。
胡先生：這款革命性的產(chǎn)品創(chuàng)新之處有諸多體現(xiàn)：采用了最新的無(wú)線技術(shù)FHSS（跳頻擴(kuò)頻技術(shù)），具有優(yōu)良的性價(jià)比，超遠(yuǎn)的傳輸范圍（可超過(guò)6公里），很高的防護(hù)等級(jí)，更專業(yè)化的外形，標(biāo)準(zhǔn)的信號(hào)接口模式，能夠以多種通訊方式與各種傳感器和PLC通訊。
對(duì)邦納而言，邦納以領(lǐng)先的傳感器供應(yīng)商身份，首度進(jìn)入無(wú)線通訊領(lǐng)域，具備了提供優(yōu)質(zhì)無(wú)線產(chǎn)品的能力。這為邦納未來(lái)的發(fā)展展現(xiàn)了一個(gè)前景廣闊的方向，因?yàn)槲蚁嘈盼磥?lái)的世界將是無(wú)線的世界，不論在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，無(wú)線市場(chǎng)都有巨大的發(fā)展空間。
邦納的遠(yuǎn)程無(wú)線傳感器DX80,EZ-LIGHT詳細(xì)介紹：
http://a.gongkong.com/news/include/14701.asp

中國(guó)工控網(wǎng)：以行業(yè)來(lái)劃分的話，邦納產(chǎn)品應(yīng)用最多的是哪些行業(yè)？哪些行業(yè)有待進(jìn)一步拓展？這些行業(yè)分布在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上有哪些區(qū)別？
胡先生：由于BANNER產(chǎn)品的特點(diǎn)，BANNER的產(chǎn)品被廣泛地應(yīng)用于各行各業(yè)，可以說(shuō)，只要是有自動(dòng)化機(jī)器設(shè)備的地方，就一定可以用BANNER的產(chǎn)品，毫無(wú)疑問(wèn)，自動(dòng)化程度越高的行業(yè)，使用BANNER的產(chǎn)品就越多。在中國(guó)市場(chǎng)，我們根據(jù)各個(gè)地區(qū)的行業(yè)分布特點(diǎn)，結(jié)合我們相關(guān)的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，有針對(duì)性地推廣BANNER產(chǎn)品及其應(yīng)用?？傊覀儠?huì)根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的行業(yè)具體分布，采用具有中國(guó)特色的方式大力推廣我們的產(chǎn)品，這是在策略上BANNER中國(guó)與美國(guó)最大的區(qū)別，也是我們需要重點(diǎn)關(guān)注和貫<