左：孫爍童 右：林凡皓



研討會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

“Music!”音樂(lè)漸起，兩隊(duì)穿著入時(shí)的model從會(huì)場(chǎng)兩側(cè)徐徐走向舞臺(tái)中央，她們手中托著的精致的芯惠通產(chǎn)品，在舞臺(tái)燈光的照映下顯得更加爍爍奪目。這一幕不是時(shí)裝秀，而是芯惠通“工業(yè)以太網(wǎng) 引領(lǐng)風(fēng)騷50年”研討會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)。如此開(kāi)場(chǎng)儀式，著實(shí)讓觀眾為之眼前一亮。由此想到之前，芯惠通在眾多場(chǎng)合下，均是以一種令人耳目一新的姿態(tài)出現(xiàn)，這種生動(dòng)活潑的行銷(xiāo)包裝背后到底有著怎樣的喻意呢？作為一個(gè)新近進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)的品牌，面對(duì)行業(yè)內(nèi)眾多有著“老資歷”的廠商，有著怎樣獨(dú)特的產(chǎn)品策略？在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，遇到的最大的阻力又來(lái)自于哪里，是怎樣克服的？且聽(tīng)惠通科技策略營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理林凡皓與深圳芯惠通業(yè)務(wù)工程師孫爍童共同為您解開(kāi)心中的疑問(wèn)。

中國(guó)工控網(wǎng)：
很高興二位能接受我們的訪(fǎng)問(wèn)，剛才看到你們的研討會(huì)形式別具一格，聯(lián)想到以前在展會(huì)上看到你們的身影也是非常與眾不同，我很想知道，這種獨(dú)特的行銷(xiāo)方式除了讓人們眼前一亮，是否還有其它的喻意呢？

林凡皓：
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天我們作為一個(gè)“后進(jìn)”的品牌，希望帶給客戶(hù)一種不一樣的感覺(jué)，我們追求一種差異化，這種差異化既體現(xiàn)在我們的產(chǎn)品上，也體現(xiàn)在我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中。這就好比手機(jī)從以前只可以打電話(huà)，到現(xiàn)在還可以上網(wǎng)、玩游戲、聽(tīng)音樂(lè)一樣，我們也希望我們的工業(yè)產(chǎn)品能夠“活化”。大家看到的可能只是我們一種活潑的產(chǎn)品呈現(xiàn)形式，其實(shí)這里面有更深層次的內(nèi)涵，這就是用戶(hù)在使用我們的產(chǎn)品時(shí)也會(huì)有耳目一新的感受。我們的創(chuàng)新是由內(nèi)而外的。“內(nèi)”是指我們的產(chǎn)品，比如我們現(xiàn)在的以太網(wǎng)供電產(chǎn)品，就是一個(gè)創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)供電是最新的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)趨勢(shì)，我們也是第一家將它用到工業(yè)網(wǎng)絡(luò)中的公司。“外”則指我們的產(chǎn)品呈現(xiàn)形式，包括你今天看到的研討會(huì)，之前的展會(huì)等等。我們求新、求變、追求最好的品質(zhì)，無(wú)論從產(chǎn)品還是研討會(huì)、產(chǎn)品型錄、使用手冊(cè)、網(wǎng)站，我們想體現(xiàn)的是我們的精致與“不一樣”。我覺(jué)得中國(guó)的產(chǎn)品要想在世界中占有一席之地，不是靠制造，不是靠?jī)r(jià)格，而是要靠技術(shù)的創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新。

中國(guó)工控網(wǎng)：
作為剛剛進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)的新品牌，芯惠通目前的產(chǎn)品戰(zhàn)略是什么？與MOXA等一些有多年的行業(yè)背景且已經(jīng)占有較多市場(chǎng)份額的廠商相比，芯惠通的產(chǎn)品有哪些特別之處呢？

林凡皓：
我們知道，國(guó)內(nèi)用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品是比較挑剔的，對(duì)于產(chǎn)品的要求不僅是要有最好的品質(zhì)，還要有最好的性?xún)r(jià)比。因此我們提供了非常廣的產(chǎn)品線(xiàn)供用戶(hù)選擇，從功能簡(jiǎn)單但很經(jīng)濟(jì)的即插即用型產(chǎn)品到高端的網(wǎng)管型產(chǎn)品，用戶(hù)可以根據(jù)自身的技術(shù)能力與經(jīng)濟(jì)預(yù)算來(lái)選擇最適合自己的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在已經(jīng)有從Jet Net3000、3500、3700到4000、4500、6000六種產(chǎn)品系列，而一般廠家只會(huì)推出一、兩種系列，我們每種系列的產(chǎn)品又分為不同的規(guī)格。因此我們的策略可以說(shuō)是用多樣化但是很專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求，順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。我們以前在歐美一些國(guó)家已經(jīng)積累了非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，目前在德國(guó)已經(jīng)設(shè)有分公司，從德國(guó)、西班牙到東南亞的印度等等我們都擁有許多成功的案例，我們將國(guó)外的成功案例植入國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，這也是我們與大多國(guó)內(nèi)廠商的不同之處。

我們尊敬每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也從他們身上學(xué)到許多寶貴的東西。但是我們自己要尋求發(fā)展，就必須要有自己的一個(gè)產(chǎn)品策略，而不是去跟隨。工業(yè)以太網(wǎng)這個(gè)市場(chǎng)是非常之大的，我想如果每個(gè)廠商都能給客戶(hù)帶來(lái)不一樣的產(chǎn)品，先把這個(gè)蛋糕做大，那自己的那份市場(chǎng)自然也就會(huì)更大。

中國(guó)工控網(wǎng)：
通過(guò)我們以往對(duì)以太網(wǎng)廠商的采訪(fǎng)，了解到現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的以太網(wǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)還有待于進(jìn)一步開(kāi)發(fā)，芯惠通作為專(zhuān)業(yè)的工業(yè)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商，在推廣產(chǎn)品和應(yīng)用時(shí)遇到的最大的障礙是什么呢？

林凡皓：
我覺(jué)得最大的障礙在認(rèn)知方面。其實(shí)國(guó)內(nèi)的以太網(wǎng)市場(chǎng)應(yīng)該是全球最大的。比如我們?nèi)?guó)外旅游，他們的經(jīng)濟(jì)可能會(huì)很發(fā)達(dá)，但是地鐵、火車(chē)站等一些交通設(shè)施卻很老舊，是十幾甚至幾十年前建造的，所以他們?nèi)绻脑爝@些設(shè)施會(huì)花費(fèi)很大的精力和財(cái)力，反觀國(guó)內(nèi)這部分市場(chǎng)，我們的地鐵卻是非常先進(jìn)的了，這就好比有些人還沒(méi)有擁有市內(nèi)電話(huà)的時(shí)候就已經(jīng)擁有手機(jī)一樣，因?yàn)槲覀兊钠瘘c(diǎn)不一樣，有時(shí)候從零開(kāi)始未必是件不好的事情。再轉(zhuǎn)到我們的以太網(wǎng)產(chǎn)品這個(gè)話(huà)題上，我們其實(shí)不需要先照搬國(guó)外的協(xié)議、標(biāo)準(zhǔn)，再把他們轉(zhuǎn)成新的這個(gè)過(guò)程，而可以直接使用以太網(wǎng)這個(gè)開(kāi)放的模式，一步到位。

中國(guó)工控網(wǎng)：
芯惠通此次研討會(huì)定名為“工業(yè)以太網(wǎng)引領(lǐng)風(fēng)騷50年”是否也有一些特別的意義呢？
孫爍童：
是的。正如林經(jīng)理所說(shuō)，目前以太網(wǎng)發(fā)展中遇到的很大的障礙來(lái)自于人們的認(rèn)知方面。其實(shí)我們這次召開(kāi)研討會(huì)選擇工業(yè)以太網(wǎng)作為主題，目的之一也是讓人們能夠轉(zhuǎn)變觀念，讓國(guó)內(nèi)工控界的精英能夠更快速、更全面地掌握工業(yè)以太網(wǎng)的市場(chǎng)趨勢(shì)、技術(shù)發(fā)展，以及在工業(yè)上的應(yīng)用。以太網(wǎng)已經(jīng)漸漸成為工業(yè)應(yīng)用的主流，從POS、工控、工業(yè)自動(dòng)化、金融業(yè)、電信業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、能源、電力、軍事和保健等等，任何您想象得到的工業(yè)應(yīng)用，都將會(huì)網(wǎng)絡(luò)化，工業(yè)以太網(wǎng)的應(yīng)用已是不可避免的趨勢(shì)。研討會(huì)的題目“工業(yè)以太網(wǎng)引領(lǐng)風(fēng)騷50年”中的“50年”其實(shí)正是我們對(duì)于以太網(wǎng)市場(chǎng)的信心體現(xiàn)。

中國(guó)工控網(wǎng)：
芯惠通一直將客制化的服務(wù)作為自己最大的優(yōu)勢(shì)之一，那這個(gè)“客制化”是如何體現(xiàn)的呢？

林凡皓：
芯惠通已經(jīng)在深圳成立分公司，并計(jì)劃在北京、上海陸續(xù)找到合作伙伴，這些都可以幫助我們更了解用戶(hù)的需求。我們會(huì)把用戶(hù)的這些需求匯總，帶回臺(tái)北。我們?cè)谂_(tái)北的科學(xué)園區(qū)設(shè)立了第二研發(fā)中心，我們會(huì)整合大陸、臺(tái)北科學(xué)園區(qū)甚至東南亞的所有可用資源，為用戶(hù)們提供最滿(mǎn)意的方案。

中國(guó)工控網(wǎng)：
對(duì)于芯惠通今后的發(fā)展，有什么期望么？
林凡皓：
芯惠通(Korenix)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)深具信心，將以最具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格, 高質(zhì)量高規(guī)格的產(chǎn)品服務(wù)國(guó)內(nèi)的廣大客戶(hù)。芯惠通目前也計(jì)劃在國(guó)內(nèi)尋找高水平的行業(yè)別合作伙伴，并為他們提供完整的產(chǎn)品技術(shù)訓(xùn)練，加深市場(chǎng)推廣活動(dòng)的合作, 我們立志以?xún)?yōu)越的價(jià)格和精良的產(chǎn)品搭配深度合作的區(qū)域行業(yè)合作伙伴,成為國(guó)內(nèi)工業(yè)控制網(wǎng)絡(luò)的第一品牌。

結(jié)束了短短幾十分鐘的采訪(fǎng)，對(duì)芯惠通這個(gè)品牌的理解我想用一個(gè)詞就可以概括——“秀外慧中”。一個(gè)全新的品牌，是靠什么方式如此快速地打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的大門(mén)，我們已經(jīng)找到了答案——用專(zhuān)業(yè)的心做最專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品，并把產(chǎn)品“活化”，用一種令人耳目一新的方式詮釋對(duì)產(chǎn)品的理解，從而打動(dòng)用戶(hù)的心。芯惠通獨(dú)到的產(chǎn)品策略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，或許會(huì)給我們?cè)S多國(guó)內(nèi)的企業(yè)一些值得借鑒的東西。


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