MOXA是一個(gè)成長(zhǎng)中的團(tuán)隊(duì)，這支來(lái)自臺(tái)灣這個(gè)電子制造之鄉(xiāng)的年輕隊(duì)伍，近兩年，在中國(guó)大陸市場(chǎng)上翻云覆雨，開(kāi)創(chuàng)了一番嶄新天地。

MOXA自1987年成立以來(lái)，一直專(zhuān)注于“在全球產(chǎn)業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域中，成為世界級(jí)的設(shè)備聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌”?；诖耍琈OXA在不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)耕耘的同時(shí)，著重進(jìn)行了市場(chǎng)行銷(xiāo)的推廣與執(zhí)行。5年前，這支在大陸還名不見(jiàn)經(jīng)傳的小團(tuán)隊(duì)，今天已經(jīng)發(fā)展成為名聲赫赫的亞洲第一大串口通訊領(lǐng)導(dǎo)品牌，更順應(yīng)技術(shù)發(fā)展，成為串口轉(zhuǎn)以太網(wǎng)設(shè)備、以太網(wǎng)交換設(shè)備領(lǐng)域的世界知品牌。技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品多元自不必說(shuō)，單單是MOXA的行銷(xiāo)、服務(wù)理念就足以成就其今天的業(yè)績(jī)豐碑。同行戲稱(chēng)“MOXA是個(gè)有品牌又有口碑的公司”。

2003年，上海，Moxa第一屆中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)；
2004年，上海，Moxa全球經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，首次在除臺(tái)北之外的城市舉辦；
2005年，廈門(mén)，2005 Moxa中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商高峰會(huì)議；
2003~2005年，全國(guó)，Moxa年度新產(chǎn)品發(fā)表會(huì)；
2003~2005年，北京/上海，Moxa MTSC經(jīng)銷(xiāo)商技術(shù)培訓(xùn)/認(rèn)證會(huì)議；
2003~2005年，北京/上海/深圳，工業(yè)以太網(wǎng)行業(yè)論壇/電力自動(dòng)化技術(shù)論壇；
2003~2005年，全國(guó)，各大自動(dòng)化業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)展會(huì)
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以上如火如荼的活動(dòng)、巡展無(wú)不見(jiàn)證了Moxa在中國(guó)大陸市場(chǎng)上高調(diào)的市場(chǎng)行銷(xiāo)策略及雄心勃勃的市場(chǎng)擴(kuò)展戰(zhàn)略。


戰(zhàn)略一：產(chǎn)業(yè)深耕
90年代末，中國(guó)是賣(mài)方市場(chǎng)的時(shí)代，是產(chǎn)品泛用的時(shí)代，是“有比沒(méi)有好”的時(shí)代。但是，隨著市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變和進(jìn)步，“專(zhuān)用”的理念逐漸出現(xiàn)在我們的視線(xiàn)當(dāng)中，根據(jù)不同的需求提供不同的產(chǎn)品和解決方案成為行業(yè)客戶(hù)的極大需求。在這樣的大背景下，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的解決方案供應(yīng)商的顧問(wèn)角色成為順應(yīng)時(shí)代需求的產(chǎn)物。

應(yīng)時(shí)代之需，“產(chǎn)業(yè)深耕”也成為Moxa近年來(lái)的行銷(xiāo)策略的重中之重。最近幾年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境良好，持續(xù)的宏觀(guān)調(diào)控，保證了GDP的穩(wěn)定增長(zhǎng)。隨著中國(guó)的入世，大陸市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放，國(guó)內(nèi)的投資環(huán)境日益良好，外商投資也隨之逐漸加大，帶動(dòng)了整個(gè)自動(dòng)化行業(yè)的大力發(fā)展，也使得競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。因此，僅僅提供質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品已經(jīng)愈發(fā)不能滿(mǎn)足客戶(hù)需要，事實(shí)上，當(dāng)今的廠(chǎng)商早已從原始的專(zhuān)注產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)移到了關(guān)注用戶(hù)需求上來(lái)。關(guān)注行業(yè)發(fā)展、提供適應(yīng)行業(yè)需求解決方案已經(jīng)成為眾商家的共識(shí)。

市場(chǎng)如此之大，為了能更深入的服務(wù)于客戶(hù)，Moxa提出了“產(chǎn)業(yè)深耕”的口號(hào)：Segmentation（首先根據(jù)客戶(hù)的不同需求，將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分），Targeting（根據(jù)Moxa產(chǎn)品的特性選擇符合Moxa的目標(biāo)市場(chǎng)），Position（在目標(biāo)市場(chǎng)中進(jìn)行特定的市場(chǎng)推廣）。Moxa在中國(guó)耕耘了數(shù)十年，對(duì)于產(chǎn)品和行業(yè)的應(yīng)用結(jié)合也略有心得，隨著產(chǎn)品線(xiàn)的不斷完善：多串口卡、串口聯(lián)網(wǎng)設(shè)備、工業(yè)以太網(wǎng)交換機(jī)、嵌入式聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品等等，Moxa也在諸多的應(yīng)用領(lǐng)域中占據(jù)一席之地。

Moxa“產(chǎn)業(yè)深耕”將著力于以下三大市場(chǎng)：
基礎(chǔ)建設(shè)方面：包括電力、電信、交通、能源、金融等。
工業(yè)流程方面：包括工廠(chǎng)自動(dòng)化、冶金、水處理等。
設(shè)備制造方面：包括醫(yī)療、規(guī)約轉(zhuǎn)換、安防等。

因此，本次Moxa在上海和北京分別舉行的“2005 Moxa電力自動(dòng)化技術(shù)論壇”則是“產(chǎn)業(yè)深耕”策略的一次嘗試，旨在為電力行業(yè)提供一些解決方案和應(yīng)用架構(gòu)，以期能為中國(guó)的電力發(fā)展添磚加瓦。凡走過(guò)必留下痕跡——本次論壇在客戶(hù)端取得非常良好的反響，而在今后，Moxa也會(huì)持續(xù)“產(chǎn)業(yè)深耕”的路線(xiàn)，根據(jù)不同產(chǎn)品及其相關(guān)的應(yīng)用行業(yè)，和客戶(hù)直接面對(duì)面的分享更多的解決方案和應(yīng)用架構(gòu)。

戰(zhàn)略二：共求發(fā)展
在行業(yè)市場(chǎng)當(dāng)中，品牌的認(rèn)知度、親和度是用戶(hù)在選擇產(chǎn)品時(shí)一個(gè)很重要的因素，為此Moxa不斷加強(qiáng)與業(yè)內(nèi)相關(guān)公司合作。此番技術(shù)論壇Moxa盛邀ABB、施耐德電氣這樣的國(guó)際知名大廠(chǎng)，以及許繼、騰隆這樣知名的電力業(yè)內(nèi)先驅(qū)等自是明證。ABB、施耐德電氣這樣國(guó)際知名的大公司有著多年的行業(yè)推廣經(jīng)驗(yàn)，對(duì)行業(yè)發(fā)展脈動(dòng)有著相當(dāng)準(zhǔn)確的理解和把握，用戶(hù)品牌覆蓋率廣泛，也大大促進(jìn)中國(guó)自動(dòng)化行業(yè)的發(fā)展。而致力于電力系統(tǒng)領(lǐng)域試驗(yàn)和信息化應(yīng)用技術(shù)的業(yè)內(nèi)先驅(qū)，諸如許繼和騰隆等，無(wú)疑都為Moxa耕耘行業(yè)市場(chǎng)助力不少。

同時(shí)，在產(chǎn)業(yè)分工的結(jié)構(gòu)下，MOXA自身的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品，也滿(mǎn)足了這些企業(yè)對(duì)工業(yè)以太網(wǎng)設(shè)備的現(xiàn)實(shí)需求，縮短了合作伙伴的市場(chǎng)進(jìn)入周期。

與此同時(shí)，行業(yè)用戶(hù)也因自身差異對(duì)產(chǎn)品有著不同的需求。大、中、小型客戶(hù)需要的解決方案也不盡相同。因此，通過(guò)不同的合作方式可以使廠(chǎng)商發(fā)揮各家所長(zhǎng)，以各自不同的產(chǎn)品來(lái)共同奉獻(xiàn)給客戶(hù)以完善的行業(yè)解決方案。Moxa的工業(yè)以太網(wǎng)交換機(jī)EDS-508通過(guò)了ABB的Industrial IT的認(rèn)證，說(shuō)明這款產(chǎn)品是能夠符合使用ABB產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境需要和功能需要；同樣，Moxa為施耐德電氣提供了諸如視頻以太網(wǎng)接入設(shè)備、多串口以太網(wǎng)接入設(shè)備等互補(bǔ)性產(chǎn)品，雙方基于“透明”的概念正是不謀而合的。而事實(shí)上，目前施耐德電氣實(shí)驗(yàn)室的遠(yuǎn)程視頻訪(fǎng)問(wèn)就是通過(guò)Moxa視頻產(chǎn)品VPort 2310/2110來(lái)實(shí)現(xiàn)的。這樣最大的受益者仍舊是我們的用戶(hù)，既避免了客戶(hù)在選擇產(chǎn)品上的時(shí)間與精力上的耗費(fèi)，更無(wú)須擔(dān)心產(chǎn)品的不兼容，技術(shù)支持拖沓、逃避等等問(wèn)題，也就是說(shuō)在系統(tǒng)運(yùn)行前就保障了系統(tǒng)的安全與可靠。這樣，不僅給客戶(hù)提供完善可行的行業(yè)解決方案，也給客戶(hù)以更多更新的選擇，因此，可以說(shuō)，這樣的合作方式無(wú)論從產(chǎn)品上，還是從服務(wù)上都是客戶(hù)導(dǎo)向的。Moxa目前也正在積極籌備和中國(guó)礦業(yè)大學(xué)的合作，以實(shí)驗(yàn)室合作的形式，以求能在中國(guó)煤炭的安全監(jiān)控上做出一點(diǎn)貢獻(xiàn)。

在行動(dòng)之上，MOXA如眾多的臺(tái)灣企業(yè)一樣，注重文化建設(shè)，營(yíng)銷(xiāo)理念的引入，用現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想建立了“誠(chéng)信正直、相互尊重、以客為尊、徹底執(zhí)行”的核心價(jià)值觀(guān)，保持高調(diào)的市場(chǎng)行銷(xiāo)活動(dòng)，“以客為尊”“客戶(hù)導(dǎo)向”的市場(chǎng)行銷(xiāo)理念，“不斷創(chuàng)新”的產(chǎn)品，“多元化”的技術(shù)研發(fā)力量，“徹底執(zhí)行”的工作作風(fēng)。MOXA的市場(chǎng)戰(zhàn)略折射出的企業(yè)的核心理念，亦應(yīng)是自動(dòng)化行業(yè)的一股新風(fēng)。