近年來(lái)，隨著電信、電力、交通等行業(yè)的迅速發(fā)展，工業(yè)以太網(wǎng)通訊技術(shù)不斷提升，設(shè)備聯(lián)網(wǎng)廠商也不斷推陳出新，對(duì)原有產(chǎn)品和技術(shù)升級(jí)換代以滿足市場(chǎng)對(duì)高品質(zhì)、先進(jìn)產(chǎn)品的持續(xù)需求。臺(tái)灣四零四-Moxa(摩莎)科技股份有限公司更是憑借其優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上保持著持續(xù)、迅速的發(fā)展。

借中國(guó)第一屆工業(yè)以太網(wǎng)論壇舉辦之機(jī)，中國(guó)工控網(wǎng)再次走近MOXA，采訪了臺(tái)灣四零四-Moxa(摩莎)科技股份有限公司工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品大中華業(yè)務(wù)經(jīng)理蔡中興先生。在關(guān)注技術(shù)的同時(shí)，我們也希望從MOXA的成功經(jīng)驗(yàn)中找出一些科學(xué)的管理理念以及市場(chǎng)、產(chǎn)品策略為業(yè)界同仁所共勉。


中國(guó)工控網(wǎng):蔡先生在MOXA工作多年，有著豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，一定非常熟悉MOXA的產(chǎn)品、技術(shù)甚至是市場(chǎng)策略。能否為我們介紹一下MOXA是如何定位自己的IE產(chǎn)品和市場(chǎng)的呢？同時(shí)她的行業(yè)位置如何？
蔡先生：我們期望能夠成為“世界級(jí)的工業(yè)以太網(wǎng)設(shè)備聯(lián)網(wǎng)專家”。MOXA一直注重給客戶提供完整的解決方案，我們?cè)诠I(yè)以太網(wǎng)方面也提出了我們的口號(hào)“Industrial Ethernet Solutions for Control and Automation”，即“提供控制與自動(dòng)化工業(yè)以太網(wǎng)解決方案”。我們希望通過(guò)不斷地完善自身產(chǎn)品品質(zhì)、始終如一地堅(jiān)持 “以客為尊”的工作理念以及誠(chéng)信共進(jìn)的合作態(tài)度來(lái)逐步地提升自身價(jià)值，進(jìn)而推進(jìn)行業(yè)發(fā)展。

談及行業(yè)位置，我們認(rèn)為：如果談MOXA的整體性，我們?cè)诖诋a(chǎn)品方面是全球的前三大，亞洲第一大，國(guó)內(nèi)的第一品牌。那么在工業(yè)以太網(wǎng)方面的目標(biāo)，我們希望在2009年成為世界前三。之所以將目標(biāo)設(shè)定在2009年，主要是由于我們進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的時(shí)間稍晚。在串口領(lǐng)域，MOXA已有17年的歷史。通過(guò)17年的發(fā)展，才使MOXA在串口領(lǐng)域有了世界前三這樣的表現(xiàn)。而在世界范圍內(nèi)的工業(yè)以太網(wǎng)領(lǐng)域，歐美的品牌進(jìn)入比較早。但是，17年的串口產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)為我們工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品打下了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)，成為我們發(fā)展的強(qiáng)大支柱和后盾。我們要依靠自身強(qiáng)大的技術(shù)基礎(chǔ)來(lái)促使我們成為世界級(jí)的工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品供應(yīng)商。
中國(guó)工控網(wǎng):MOXA產(chǎn)品豐富，IE產(chǎn)品在3個(gè)產(chǎn)品線中所占份額如何？05年預(yù)期市場(chǎng)目標(biāo)如何？市場(chǎng)策略如何？
蔡先生：目前MOXA的工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品所占的份額還不到MOXA全部產(chǎn)品線的1/3，不過(guò)這不足以說(shuō)明問(wèn)題，因?yàn)楦鱾€(gè)產(chǎn)品線都在不斷成長(zhǎng)。在增長(zhǎng)速度方面，目前工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品絕對(duì)是3個(gè)產(chǎn)品線中成長(zhǎng)最為迅速的。

進(jìn)入2005年，從全球范圍講，我們相信工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品的增長(zhǎng)將是今年的2倍,國(guó)內(nèi)的增長(zhǎng)實(shí)際上會(huì)更高。國(guó)內(nèi)工業(yè)以太網(wǎng)剛剛起步，大部分應(yīng)用仍集中在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，工業(yè)以太網(wǎng)未來(lái)應(yīng)用的領(lǐng)域?qū)⒎浅V泛，可以說(shuō)這是個(gè)非常蓬勃的市場(chǎng)。因此，我們對(duì)這個(gè)目標(biāo)還是充滿信心的。

談到市場(chǎng)策略，我們始終相信提供給客戶最佳性價(jià)比的高品質(zhì)產(chǎn)品是根本。因此，我們將持續(xù)增加我們?cè)诩夹g(shù)、研發(fā)上的投入，以期讓我們的產(chǎn)品更符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，具有國(guó)際品質(zhì)。
其次，我們?nèi)耘f奉行強(qiáng)強(qiáng)合作的市場(chǎng)策略聯(lián)盟政策。在我們要進(jìn)入的領(lǐng)域中都曾與國(guó)際知名的工控大廠進(jìn)行合作，比如ROCKWELL、SCHNIEDER、ABB、SIEMENS、HONEYWEL、YOKOKAWA、三菱等。通過(guò)這種合作來(lái)加速我們對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的掌握，同時(shí)也增加了我們的自身市場(chǎng)價(jià)值。
第三點(diǎn)，發(fā)展垂直市場(chǎng)。為了滿足客戶直接的需求，我們將深入耕耘行業(yè)客戶領(lǐng)域。
MOXA之所以在市場(chǎng)上保持持續(xù)、迅速地發(fā)展，就是因?yàn)镸OXA始終把產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)放在第一位，對(duì)每一款產(chǎn)品都執(zhí)行五年質(zhì)保的承諾。這種承諾不單是產(chǎn)品的市場(chǎng)行銷行為，更是對(duì)制造工藝的一個(gè)最為合理的肯定。同時(shí)，MOXA的產(chǎn)品應(yīng)用范圍比較廣，適用于電信、電力、金融、安防等各個(gè)工業(yè)行業(yè)領(lǐng)域。加之強(qiáng)有力的合作渠道和市場(chǎng)策略，三者合一即有力地保障了MOXA持續(xù)的發(fā)展勢(shì)頭。　　
MOXA一直是產(chǎn)品、服務(wù)雙套馬車并架齊驅(qū)，我們一直倡導(dǎo)“綜合服務(wù)”的理念。比如我們的MTSC技術(shù)服務(wù)中心、我們5年質(zhì)保的品質(zhì)承諾、我們服務(wù)專線以及我們的市場(chǎng)行銷工作。自始至終我們都將服務(wù)貫穿產(chǎn)品生命周期始終，從不懈怠。行銷上，我們把自己定位于為“客戶的顧問(wèn)”。我們從不向客戶兜售自己最貴的產(chǎn)品。我們的業(yè)務(wù)人員是以朋友的心態(tài)、專業(yè)的知識(shí)、專家的視角，去了解客戶的困難，去幫助他們解決問(wèn)題，給他們提供最恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案?！罢\(chéng)信正直，相互尊重，以客為尊，徹底執(zhí)行”是我們的核心價(jià)值，我們?cè)诳磫?wèn)題，做事情上時(shí)時(shí)刻刻都依照這個(gè)價(jià)值恪盡職守。
中國(guó)工控網(wǎng):目前，雖然工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)在中國(guó)有著高速的發(fā)展態(tài)勢(shì)，但是，應(yīng)用還不是十分廣泛。目前，MOXA工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)主要的應(yīng)用領(lǐng)域是什么？在行業(yè)推廣中是否遇到哪些問(wèn)題，又有什么心得？
蔡先生：目前工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品在國(guó)外有著非常廣泛的應(yīng)用；在國(guó)內(nèi)，MOXA的工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品主要應(yīng)用在電力、交通（地鐵、輕軌、公路）、水處理、冶金、石油、造紙、礦業(yè)、金融系統(tǒng)等行業(yè)，主要集中在公用事業(yè)、交通運(yùn)輸、工廠自動(dòng)化等相關(guān)領(lǐng)域。
雖然，我們已經(jīng)取得了一點(diǎn)點(diǎn)成績(jī)，但是，在MOXA剛剛進(jìn)入工業(yè)以太網(wǎng)領(lǐng)域的時(shí)候，我們的發(fā)展并不是很順利。創(chuàng)業(yè)之初，由于國(guó)內(nèi)用戶的創(chuàng)新意識(shí)及認(rèn)知度的原因，很多用戶對(duì)工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)還存有疑慮，對(duì)國(guó)際品牌的認(rèn)知度相對(duì)更高。整個(gè)過(guò)程中，我們都是一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)、勤勤懇懇地走過(guò)來(lái)的。品牌和產(chǎn)品被接受后，我們發(fā)展就很順暢了。另外，我們的成功也得益于于我們的合作伙伴——我們的客戶、我們的經(jīng)銷商。正是由于他們的寬容和誠(chéng)懇讓我們一步步走向成功。因此，我們要特別感謝他們。

有了國(guó)際品質(zhì)的產(chǎn)品、創(chuàng)新成熟的技術(shù)、極具潛力的市場(chǎng)，我們的成功仍離不開我們優(yōu)秀的行銷團(tuán)隊(duì)。MOXA一直都很注重市場(chǎng)行銷工作。近年來(lái)，我們頻頻舉辦各種新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、企業(yè)路演、交流培訓(xùn)就是希望把最新的信息傳遞給我們的用戶，讓他們第一時(shí)間內(nèi)了解到最前沿的技術(shù)、產(chǎn)品及行業(yè)趨勢(shì)。這方面我們的行銷團(tuán)隊(duì)起到了很重要的作用。
說(shuō)起心得，我們認(rèn)為把該做的做好了，執(zhí)行上好好去落實(shí)就是成功的一半。事實(shí)上，每個(gè)公司都是一樣的。最近有本書講到：一個(gè)公司的成功，策略占30%，運(yùn)氣占30%，執(zhí)行力卻占到了40%。策略上，其實(shí)大家所得到的資訊都基本一致，制定的策略也多有雷同；運(yùn)氣難以琢磨，不好掌握，大家相差無(wú)幾。差距就體現(xiàn)在這個(gè)40％的執(zhí)行力方面，看你能否把制定的東西執(zhí)行好，成功與否就在這40%。

中國(guó)工控網(wǎng):能為我們介紹一下目前國(guó)內(nèi)工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀嗎？國(guó)內(nèi)外工業(yè)以太網(wǎng)市場(chǎng)又存在怎樣的差異呢？能為我們展望一下工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)在中國(guó)的發(fā)展趨勢(shì)和前景嗎？
蔡先生：目前，全球工業(yè)以太網(wǎng)市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率超過(guò)84％；在中國(guó)，這個(gè)數(shù)字可能會(huì)更高。工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品在國(guó)外已經(jīng)應(yīng)用到工廠自動(dòng)化、汽車制造業(yè)、制藥、船舶制造、造紙等更深層、更高端工業(yè)自動(dòng)化的應(yīng)用領(lǐng)域。他們的工廠自動(dòng)化的概念很廣泛，甚至擴(kuò)展到風(fēng)力發(fā)電、海洋項(xiàng)目上。而在國(guó)內(nèi)工業(yè)以太網(wǎng)的應(yīng)用仍集中在基礎(chǔ)建設(shè)、公用事業(yè)上。即便如此，由于國(guó)內(nèi)工業(yè)以太網(wǎng)正處于起步階段，因此，需求將更大，還有廣闊的市場(chǎng)前景和發(fā)展空間。不過(guò)，這具有一定的時(shí)間性，還需要一個(gè)過(guò)程。我們預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)的工業(yè)以太網(wǎng)“龍卷風(fēng)暴”將在07年開始，屆時(shí)，工業(yè)以太網(wǎng)將會(huì)更加廣泛地被接受。我們也希望到07年，MOXA在國(guó)內(nèi)的工業(yè)以太網(wǎng)領(lǐng)域能有一番作為。
我們?cè)倏磭?guó)外的情況，歐美市場(chǎng)發(fā)展成熟，因此，他們的推廣角度和國(guó)內(nèi)相比就不太一樣。因?yàn)槭袌?chǎng)成熟，所以，增長(zhǎng)速度就會(huì)相對(duì)比較緩慢；由于其接受度已然很高，因此，就不太會(huì)有爆發(fā)式的增長(zhǎng)，但是其分額卻是比較高的。這樣剛好會(huì)形成一種平衡。隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的高速發(fā)展，這種差距就會(huì)逐漸縮小，更加平衡。我們相信5年內(nèi)將看到這種平衡。

中國(guó)工業(yè)以太網(wǎng)市場(chǎng)是全球目光的焦點(diǎn)，其發(fā)展前景是勿庸置疑的。目前的發(fā)展?fàn)顩r只是這個(gè)過(guò)程的開始，這個(gè)過(guò)程和它在每個(gè)國(guó)家的發(fā)展過(guò)程都是一樣的——先是基礎(chǔ)，然后有更豐富和細(xì)致的應(yīng)用。目前，現(xiàn)在世界的知名大廠都已進(jìn)入中國(guó)投資建廠，而且都在為制訂工業(yè)以太網(wǎng)的標(biāo)準(zhǔn)各抒己見。我們相信中國(guó)工業(yè)以太網(wǎng)的廣泛應(yīng)用指日可待。