艾訊科技股份有限公司（AXIOMTEK，以下簡(jiǎn)稱(chēng)“艾訊科技”）1990年成立于臺(tái)灣，由一群充滿開(kāi)拓精神的年輕工程師所發(fā)起。多年來(lái)，已成為世界工業(yè)計(jì)算機(jī)領(lǐng)域公認(rèn)的主要設(shè)計(jì)者和制造者。從公司建立以來(lái)，以自創(chuàng)的設(shè)計(jì)和對(duì)滿足所有客戶的保證，已經(jīng)成功地獲得全世界的贊譽(yù)。最初的核心業(yè)務(wù)包含基于IEEE-488的測(cè)量及控制系統(tǒng)。在后來(lái)的幾年里，隨著計(jì)算機(jī)逐漸轉(zhuǎn)化為各行各業(yè)中常用及專(zhuān)業(yè)的控制工具，便決心設(shè)計(jì)制造計(jì)算機(jī)的自動(dòng)化和通信產(chǎn)品。今天，艾訊科技提供廣闊范圍的產(chǎn)品，包括計(jì)算機(jī)底盤(pán)及工作站、超薄面板計(jì)算機(jī)和集線器管理界面解決方案、資料獲得系統(tǒng)，從386-Pentium 2/Pentium 3級(jí)別的單板計(jì)算機(jī)，PC/104模塊，任何一種波形系數(shù)的嵌入式計(jì)算機(jī)，周邊零件擴(kuò)展界面系統(tǒng)等。
中國(guó)工控機(jī)市場(chǎng)在經(jīng)歷了諸侯紛爭(zhēng)的局面后，大浪淘沙始得金。艾訊科技與研華等同為工控機(jī)一線品牌，算得上是這一領(lǐng)域的“老字號(hào)”。10多年前就進(jìn)入中國(guó)的艾訊科技由于戰(zhàn)略上的原因，未能培植起這塊大市場(chǎng)，相反在歐美市場(chǎng)卻屢有斬獲。謀而后動(dòng)，厚積薄發(fā)，從全球戰(zhàn)略布局的角度出發(fā)，艾訊再次將中國(guó)市場(chǎng)作為重點(diǎn)力圖搶奪曾經(jīng)失去的市場(chǎng)份額。
為更深入了解艾訊科技在中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局及所采取的一系列措施，本刊記者對(duì)艾訊科技中國(guó)區(qū)總經(jīng)理林榮堅(jiān)先生（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“林總”）進(jìn)行了專(zhuān)訪。

重啟中國(guó)
林總說(shuō)，其實(shí)艾訊科技九十年代初就已進(jìn)入中國(guó)大陸，當(dāng)時(shí)進(jìn)入大陸市場(chǎng)的臺(tái)灣工控企業(yè)也只有研華等個(gè)別老字號(hào)公司。但由于戰(zhàn)略上原因，艾訊科技在大陸的開(kāi)拓力度并不是很大，相反在歐美市場(chǎng)卻相當(dāng)出色，以至于到現(xiàn)在，歐美市場(chǎng)的業(yè)績(jī)超過(guò)一半，而中國(guó)大陸市場(chǎng)則少于10%左右。
林總表示，他們?cè)詾榘嵱性跉W美市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，一定會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)很快取得成功。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)并非如此，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)有其自己的特點(diǎn)。因此，公司經(jīng)過(guò)慎重的戰(zhàn)略調(diào)整，決定“重啟”中國(guó)市場(chǎng)。林總說(shuō)，他本人被公司賦予很大的責(zé)任，當(dāng)然他對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)也有較高的期望。
目標(biāo)一旦定下，艾訊科技在中國(guó)市場(chǎng)則迅速重拳出擊。林總介紹，艾訊科技在2003年成立了上海代表處，并于2004年將其升格為上海分公司，用于專(zhuān)門(mén)管理中國(guó)市場(chǎng)，負(fù)責(zé)行銷(xiāo)和技術(shù)支持；2004年，深圳分公司和北京辦事處相繼成立，分別負(fù)責(zé)華南和北方區(qū)的市場(chǎng)與服務(wù)。林總表示，艾訊科技希望用2至3年的時(shí)間，重新獲得在中國(guó)大陸取得的業(yè)績(jī)。
經(jīng)過(guò)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的深入調(diào)研，林總認(rèn)為艾訊科技目前在中國(guó)市場(chǎng)有三個(gè)目標(biāo)：
第一，引進(jìn)國(guó)外成熟的應(yīng)用案例。工控行業(yè)其實(shí)就是要把所有計(jì)算機(jī)技術(shù)應(yīng)用在各行業(yè)領(lǐng)域，應(yīng)用是一個(gè)重要的指標(biāo)。
第二，帶進(jìn)一些新的（點(diǎn)上的）技術(shù)，解決國(guó)內(nèi)目前無(wú)法解決的問(wèn)題和困難。比如，工控產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)操作環(huán)境是0℃—60℃。但中國(guó)范圍跨度很大，況且工控產(chǎn)品用于任何惡劣環(huán)境的可能性都有，因此選擇部分合適的現(xiàn)有產(chǎn)品，艾訊科技將環(huán)境范圍放寬到﹣20℃—70℃，未來(lái)將更進(jìn)一步達(dá)到﹣40℃。另外，考慮可靠度的要求，艾訊科技也設(shè)計(jì)一系列無(wú)風(fēng)扇的板卡和系統(tǒng)。
第三，艾訊科技將通過(guò)在中國(guó)市場(chǎng)的深度經(jīng)營(yíng)、了解和掌握，量身打造適合中國(guó)用戶的產(chǎn)品和服務(wù)。
基于以上三個(gè)目標(biāo)，艾訊在近期需要做許多事情。林總認(rèn)為當(dāng)務(wù)之急的兩件事是：用與眾不同的方式加大宣傳力度，以點(diǎn)帶面，使“艾訊”品牌深入用戶之心；另外一點(diǎn)是持續(xù)布點(diǎn)，打穩(wěn)基礎(chǔ)。林總表示，目前，上海、北京、深圳三個(gè)重要城市的點(diǎn)已布好，有了基礎(chǔ)，需進(jìn)一步了解市場(chǎng)需求；以深圳為中心，逐步選擇性地把部分產(chǎn)品（笨重的、運(yùn)輸困難的、在地需求大的或以中國(guó)市場(chǎng)為主導(dǎo)生產(chǎn)的產(chǎn)品）的制造移到中國(guó)大陸；此外，要實(shí)現(xiàn)本地維修。過(guò)去大部分產(chǎn)品的維修都要回到臺(tái)灣，林總希望實(shí)現(xiàn)95%在中國(guó)大陸維修，97%的維修能保證在7個(gè)工作日內(nèi)完成。

獨(dú)門(mén)絕技
如今的工控市場(chǎng)已不再是亂世出英雄的年代，進(jìn)入江湖需要真正的本領(lǐng)。此次艾訊科技重入中國(guó)市場(chǎng)，即攜帶ExBoot、 SoM、GPIB三大獨(dú)門(mén)絕技。其中尤以ExBoot技?jí)喝盒邸?br/>林總重點(diǎn)介紹了ExBoot（External Boot），即“外部啟動(dòng)”。是一款提供系統(tǒng)資料備份和及時(shí)恢復(fù)的解決方案。ExBoot的最大特點(diǎn)是系統(tǒng)崩潰即時(shí)啟動(dòng)恢復(fù)，即當(dāng)OS或數(shù)據(jù)損壞、丟失時(shí)，快速備份并由備份硬盤(pán)直接啟動(dòng)開(kāi)機(jī)；啟動(dòng)后通過(guò)ExBoot軟件，重新恢復(fù)OS和數(shù)據(jù)。這樣提供客戶幾乎為零的停工時(shí)間和最簡(jiǎn)單的方法消除病毒使系統(tǒng)恢復(fù)正常狀態(tài)，在以前是難以想象的。由于惡劣的工業(yè)環(huán)境和人為因素導(dǎo)致工控機(jī)出現(xiàn)問(wèn)題并不少見(jiàn)，而對(duì)于工控機(jī)用戶來(lái)說(shuō)，一分鐘的停機(jī)都可能帶來(lái)巨大災(zāi)難，顯然ExBoot這種即時(shí)啟動(dòng)恢復(fù)的超常速度是他們夢(mèng)寐以求的。林總說(shuō)，ExBoot可以被廣泛應(yīng)用于運(yùn)行在Windows OS下的工控機(jī)、筆記本和PC機(jī)的服務(wù)器。目前主要開(kāi)發(fā)的是單機(jī)版，根據(jù)市場(chǎng)需求將逐步開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)版。
林總認(rèn)為ExBoot 的“革命性”在于其全面刷新IPC應(yīng)用新概念。使業(yè)界不僅認(rèn)識(shí)到數(shù)據(jù)備份和恢復(fù)的重要性，而且深刻體會(huì)使用ExBoot備份和恢復(fù)數(shù)據(jù)卻是相當(dāng)?shù)暮?jiǎn)單、快捷和高效。林總說(shuō)，據(jù)他們了解，目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有類(lèi)似于ExBoot的產(chǎn)品。一些簡(jiǎn)單的產(chǎn)品如Ghost等都無(wú)法與ExBoot相比。他認(rèn)為，ExBoot的核心競(jìng)爭(zhēng)力是系統(tǒng)崩潰即時(shí)啟動(dòng)恢復(fù)，這是目前其它產(chǎn)品無(wú)法做到的。
林總表示，ExBoot除了應(yīng)用于工控機(jī)之外，還可以被廣泛用于IT等領(lǐng)域。但從商業(yè)戰(zhàn)略的角度考慮，艾訊目前主要將其在中國(guó)的工控機(jī)行業(yè)推廣，隨后可能發(fā)展應(yīng)用到IT等諸多領(lǐng)域。
那么，ExBoot是否會(huì)成為下一代工控機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)配置？林總認(rèn)為，ExBoot是目前在其核心應(yīng)用領(lǐng)域的一項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)，這也確切地說(shuō)明了工控機(jī)與普通PC之間的差別。而且，艾訊并不因?yàn)橛辛诉@項(xiàng)技術(shù)而改變對(duì)客戶的價(jià)格承諾。他相信這將幫助更多的客戶享有ExBoot技術(shù)，并積極推廣使其成為工控機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)配置。
艾訊科技推出的ExBoot、 SoM、GPIB三大產(chǎn)品和技術(shù)，主要希望能夠抓住重點(diǎn)，引起市場(chǎng)的注意。其面向客戶群并不相同。ExBoot面向整機(jī)，SoM則應(yīng)用于高端，而GPIB主要針對(duì)儀器。為加強(qiáng)艾訊科技與客戶間的互動(dòng)交流，三大解決方案研討會(huì)已成功舉辦。 除了產(chǎn)品講解與現(xiàn)場(chǎng)演繹外，同時(shí)進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用案例講述，內(nèi)容完整精彩。林總認(rèn)為，產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的效果首先是讓客戶體會(huì)到好處。目前的挑戰(zhàn)是怎樣把產(chǎn)品技術(shù)能夠及早地推到電力、智通交通等特定行業(yè)。

整合未來(lái)
工控行業(yè)的一大特點(diǎn)是沒(méi)有一家公司能通吃，因?yàn)樾袠I(yè)太寬。每一個(gè)公司都有幾個(gè)擅長(zhǎng)的方面。對(duì)于艾訊科技而言，目前主要鎖定金融、智能交通及工廠自動(dòng)化等領(lǐng)域，將其做深、做精。同時(shí)，林總表示需要在軍工、電力等行業(yè)加大力度。
林總認(rèn)為，針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，艾訊科技的制勝法寶必須是合縱聯(lián)盟。兩年前與研華重量級(jí)握手，就為艾訊科技吹響了拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的號(hào)角。艾訊和研華的主業(yè)均為工業(yè)電腦，在此方面二者屬于良性公平競(jìng)爭(zhēng)，在此之外的聯(lián)合談判、聯(lián)合采購(gòu)等方面，二者則密切合作。通過(guò)競(jìng)合及多品牌策略，協(xié)調(diào)二者的發(fā)展，使雙方共享包括制造資源在內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施，在市場(chǎng)操作上則相對(duì)獨(dú)立。林總認(rèn)為，聯(lián)盟這讓艾訊科技在資源管理方面更加趨于合理，更加有效，是有利于艾訊科技的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的。
在公司定位上，林總認(rèn)為艾訊科技是一家提供整體平臺(tái)的公司，而并不只是某個(gè)最終產(chǎn)品的提供商。他本人比較認(rèn)同Intel提出的“ Applied Computing Platform”概念。因?yàn)榘嵖萍家寻l(fā)展為全系列產(chǎn)品的供應(yīng)商，其目前的產(chǎn)品IPC（工控機(jī)）、ECP（嵌入式系統(tǒng)）、PPC（平板電腦）、IA（數(shù)據(jù)采集）、HIM（人機(jī)界面）及Storage（存儲(chǔ)設(shè)備）等看起來(lái)是獨(dú)立的，實(shí)際上合起來(lái)就是一個(gè)客戶需要的平臺(tái)。
在營(yíng)銷(xiāo)策略上，林總表示艾訊科技與研華有區(qū)別，研華多以直銷(xiāo)為主，而艾訊科技則以經(jīng)銷(xiāo)為主，最終會(huì)通過(guò)渠道來(lái)銷(xiāo)售。當(dāng)然，為加強(qiáng)與客戶的直接溝通和及時(shí)準(zhǔn)確獲得第一手市場(chǎng)信息，艾訊科技也會(huì)加大直銷(xiāo)力度，讓直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)盡量直接接觸市場(chǎng)、接觸客戶。
林總說(shuō)，艾訊科技原有兩個(gè)中心：臺(tái)北和美國(guó)。并通過(guò)這兩個(gè)中心輻射?，F(xiàn)在中國(guó)大陸變成第三個(gè)中心。他希望中國(guó)大陸能夠逐步地從研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造，一直到行銷(xiāo)、維修和服務(wù)等全部做起來(lái)。
艾訊科技重新進(jìn)入中國(guó)近一年，當(dāng)問(wèn)到其遇到的困難時(shí)，林總說(shuō)肯定有一些困難，但主要是內(nèi)部的，即在沖刺的過(guò)程當(dāng)中，內(nèi)部怎樣能協(xié)調(diào)一致；另外，怎樣來(lái)加強(qiáng)判斷力，少犯錯(cuò)誤。林總認(rèn)為。中國(guó)市場(chǎng)是很公平的，如果一個(gè)廠商在中國(guó)持續(xù)地走一段路，它一定會(huì)有回報(bào)。
對(duì)于艾訊科技今年在中國(guó)市場(chǎng)增長(zhǎng)情況，林總表示并沒(méi)有像預(yù)期那樣翻一番，但是客戶源增多是一個(gè)好現(xiàn)象。在地域上，過(guò)去主要集中在華東，今年華南和華北增長(zhǎng)較快；在產(chǎn)品方面，過(guò)去單一產(chǎn)品占比例很高，今年嵌入式系統(tǒng)增長(zhǎng)很快。林總表示，今年的工作重點(diǎn)放在怎樣打穩(wěn)基礎(chǔ)，支撐未來(lái)的發(fā)展。他認(rèn)為分支機(jī)構(gòu)的建立、人員的招募和培訓(xùn)及盡快接觸客戶與市場(chǎng)是當(dāng)前最緊急的工作。艾訊科技是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)考慮在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的。
對(duì)于未來(lái)三年的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，林總認(rèn)為計(jì)算機(jī)技術(shù)應(yīng)用會(huì)越來(lái)越廣，對(duì)從事工控行業(yè)的企業(yè)是好事。但同時(shí)可以預(yù)見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更加白熱化。
林總最后表示，艾訊會(huì)繼續(xù)努力，將前沿的科技推向與客戶相關(guān)的市場(chǎng)，以報(bào)答客戶，因?yàn)榘嵉某晒ν耆莵?lái)自于他們的支持。艾訊將繼續(xù)保持他們?cè)谶^(guò)去十多年中所建立起來(lái)的完善產(chǎn)品及客戶服務(wù)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，并帶來(lái)他們所有成功的靈活且緊扣市場(chǎng)的遠(yuǎn)見(jiàn)，以推動(dòng)下一個(gè)十年的發(fā)展。