艾訊科技（AXIOMTEK）顯然是有備而來。
今年3月，艾訊科技原上海辦事處升格為上海分公司；4月，深圳分公司、北京分公司先后成立。如此快速地布局國內(nèi)工控市場，令業(yè)界為之震動。
“我們要盡快把艾訊正在喪失的市場關(guān)注力重新拉回來?！边@一連串事件的操盤手之一——艾訊科技上海分公司總經(jīng)理林榮堅先生在接受記者采訪時稱。
所不同的是，此番“歸來”，艾訊科技不再是單打獨斗，身后已然挑起了“研華系”的大旗。

研華的“雙品牌”戰(zhàn)略
清華紫光國際交流中心。早上9點鐘。陽光流過厚厚的云層，向下滲透著溫和。
面對記者，林榮堅始終的笑意傳遞出一份從容。有著惠普等多家跨國公司高管背景的他，現(xiàn)在是艾訊科技大陸方面的領(lǐng)軍人。
話題首先便集中于兩年前研華與艾訊的重量級握手。這一事件對雙方而言都意義非凡。之于艾訊，發(fā)生的不單單是股權(quán)分配的變化，同時還導(dǎo)致了公司發(fā)展策略的重大調(diào)整；之于研華，在取得艾訊公司的絕對控股權(quán)之后，其“雙品牌”戰(zhàn)略終于成為可能。
時間是2002年6月6日，研華公司發(fā)布的一則公告稱，為廣拓市場，研華集團與艾訊公司正式進行策略聯(lián)盟，通過行銷、制造及研發(fā)等方面的整合分工，將實現(xiàn)雙方及客戶三端共贏，并進一步構(gòu)建完整行銷模式，推進全球化布局。透過此次聯(lián)盟，研華集團取得艾訊公司40％的股權(quán)，研華科技董事長劉克振同時出任艾訊科技董事長一職。
而據(jù)林榮堅先生透露，時至今日，研華實際取得艾訊公司股權(quán)已達50％以上。從某種意義上說，艾訊已成為研華集團的控股子公司。
與研華、凌華、威達電、研祥等同為IPC(Industrial PC，工業(yè)電腦)一線品牌的艾訊科技，算得上是這一領(lǐng)域的“老字號”。從最初的基于IEEE-488的測量及控制系統(tǒng)開始，發(fā)展到今天成為能夠提供全方位工控產(chǎn)品的系統(tǒng)整合商，艾訊科技行銷全球已超過10年。站在新的出發(fā)點上，下一個10年怎么走？林榮堅說：“要在保持繼有成績的基礎(chǔ)上實現(xiàn)跨越式發(fā)展，與工控巨鱷研華攜手無疑是最佳捷徑?！?br/>而在研華看來，工控市場正在不斷擴大，分工愈加細密，行銷日趨復(fù)雜。在這一領(lǐng)域要想“一家獨大”無疑困難重重，發(fā)展自己的第二品牌，才能在蛋糕上多切一塊。
兩家的主業(yè)均為工業(yè)電腦，如何協(xié)調(diào)發(fā)展？林榮堅說：“基本策略是既合作又競爭。雙方共享包括制造資源在內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施，在市場操作上則相對獨立?！备鶕?jù)部署，在產(chǎn)品策略上，研華將繼續(xù)深耕高端市場；而艾訊將專注于中檔產(chǎn)品。在行銷策略上，研華將延續(xù)其全球當?shù)鼗变N（Global Localization）模式，廣設(shè)子公司，服務(wù)當?shù)乜蛻?；而艾訊將采取?jīng)銷商代理(All Channel)模式，重點支持各地的經(jīng)銷商客戶。
盡管有業(yè)內(nèi)人士并不看好處于“同業(yè)競爭”的研華與艾訊聯(lián)盟，但林榮堅依然對“雙品牌”戰(zhàn)略的前景充滿了期待：“有充足的理由對此表示樂觀。第一，市場在不斷成長，有足夠大的空間來容納研華和艾訊以及其他對手；第二，工控行業(yè)的特性使我們可以在策略上作一些區(qū)分，從而避免雙方的正面沖突?？梢灶A(yù)見，透過此次聯(lián)盟，艾訊科技將獲得更進一步的發(fā)展。”

艾訊科技強勢出擊
沉寂一時的艾訊科技來了記回馬槍。今年3月初，在上海新錦江大酒店舉行的“AXIOMTEK蓄勢待發(fā)，布局中國工控市場”全國經(jīng)銷商大會，算是長纓一抖；4月底，北京辦事處的落成，則是槍尖回刺，完成了一條優(yōu)美的弧線。
1990年成立于中國臺灣的艾訊公司，由8位充滿挑戰(zhàn)精神的年輕工程師創(chuàng)辦。10年鍛造，AXIOMTEK打造成了工控界一塊響當當?shù)恼信?。其下主要產(chǎn)品包括工業(yè)用電腦及工作站、嵌入式單板電腦卡、薄膜式平板電腦、工業(yè)測控系列產(chǎn)品等四大類。當初，艾訊科技憑借全方位的研發(fā)能力（據(jù)說其25％的人力致力于研發(fā)）和遍布四大洲（歐、美、亞、澳）的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)而在業(yè)界扮演重要角色；如今，再挾工控巨頭研華之威，艾訊來勢愈顯兇猛。
“過去，艾訊科技在國內(nèi)市場曾有一席之地。盡快將所占的市場份額提高到一個正常水平，是我們當前的重要工作?！卑凑樟謽s堅的規(guī)劃，北京分公司主要針對東北、華北地區(qū)，上海分公司重點面向華中、華東市場，深圳分公司則覆蓋華南和西南。“今年，我們不打算再擴張第4個、第5個據(jù)點，而是要把北京、上海、深圳三個地方發(fā)展好、發(fā)掘透。我們將把更多的精力專注于打造優(yōu)秀團隊和發(fā)展分銷渠道。” 林還進一步透露：“為了未來發(fā)展需要，充實運營資金，艾訊科技將于今年11月在臺北獨立上市?！?br/>對于國內(nèi)市場，林榮堅給予了“環(huán)境好、機會多”的評價。他特別指出，工控市場的一大特點，就是每隔一段時間，會出現(xiàn)一個升級換代的需求高潮。從去年以來，這一高潮的來臨正在給工控廠商帶來豐厚的回報。估計未來兩個高潮將會在2006年和2008年出現(xiàn)。如何把握好這幾次契機，對艾訊未來幾年的發(fā)展至關(guān)重要。

渠道為王
越來越多的人傾向認為，工控產(chǎn)業(yè)已從傳統(tǒng)制造導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)導(dǎo)向。林榮堅說：“工控業(yè)從來就是服務(wù)業(yè)。”似乎可以從IPC的產(chǎn)品特性上看出一些端倪。比如產(chǎn)品一般要為客戶量身訂做，需求數(shù)量通常不大，但是規(guī)格、功能多樣；比如要求產(chǎn)品穩(wěn)定性高及故障率低，需要及時的技術(shù)支援和售后服務(wù)，等等。
因此，對工控廠商而言，選擇正確、可靠的經(jīng)銷伙伴，尤其顯得重要。
今年3月，在公司的“誓師大會”上，艾訊科技宣布與國內(nèi)知名工控代理商福升科技聯(lián)手，共同打造IPC版圖。福升科技率領(lǐng)其下屬的10余家二級經(jīng)銷商效力艾訊。這些經(jīng)銷商覆蓋了包括長春、沈陽、青島、濟南、杭州、無錫、常州、武漢、上海、成都、南京等在內(nèi)的全國大中城市。
“福升科技是艾訊的老朋友了，其倡導(dǎo)的‘服務(wù)為先’、‘客戶至上’與艾訊的經(jīng)營理念不謀而合。經(jīng)過10多年的發(fā)展與完善，福升科技擁有了完備的服務(wù)體系和豐富的渠道資源，這對艾訊非常重要?！?林榮堅進而表示，“重新找到并維護艾訊在內(nèi)地曾有的伙伴關(guān)系，是今年的重要工作之一。畢竟，艾訊在現(xiàn)階段還沒有那么大的覆蓋能力。”
在這些“舊雨新知”中，還包括北京的集智達和瑞普天潤。作為艾訊科技的一級代理，這兩家公司已成為艾訊北方渠道的主要力量。
不得不提的另一家重要經(jīng)銷商，是剛剛更名的艾訊宏達。它與艾訊科技的微妙關(guān)系在于，艾訊宏達的當家人正是艾訊科技的前任董事長李清鋒。
艾訊宏達即原艾訊科技（中國）有限公司，于1998年在上海成立，在2002年以前主要專注于“AXIOMTEK艾訊科技”品牌的推廣。研華入主艾訊使情況發(fā)生了變化。李清鋒另立門戶，于2003年底創(chuàng)立了“GRANTECH艾訊宏達”品牌。按照林榮堅的說法，這種“通常要訴諸公堂”的事情，最終通過“雙方的友好協(xié)商”完美地解決了?！盎陔p方良好的合作基礎(chǔ)，艾訊宏達在未來將繼續(xù)作為艾訊科技在中國的重要經(jīng)銷商，并尤其專注于嵌入式系統(tǒng)方案，推廣艾訊科技的產(chǎn)品與服務(wù)?！?br/>
轉(zhuǎn)摘自《機電商報》 記者 夏雪