培養(yǎng)一個(gè)客戶(hù)需要3年，因不好的銷(xiāo)售習(xí)慣導(dǎo)致失去一個(gè)客戶(hù)卻只要3天！今天總結(jié)了一下保險(xiǎn)代理人身上最傷害客戶(hù)的7個(gè)不好的習(xí)慣，只要有一條你就要小心了，因?yàn)槟愕目蛻?hù)很可能正在慢慢流失……

     壞習(xí)慣1：不夠自信

     自信是邁向成功的第一步，也更是一個(gè)銷(xiāo)售人員所必備的心態(tài)。試想一下，如果你連自己都不相信的話，那還有誰(shuí)相信你呢？如果你連自己公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品都不相信是最好的，那你的表現(xiàn)肯定會(huì)很糟糕。

在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中，你要正確認(rèn)識(shí)自己，消除畏懼心理；不斷學(xué)習(xí)，增加自信砝碼；凡事要做積極自我暗示，加強(qiáng)心理鍛煉。這樣以后，你面對(duì)任何客戶(hù)，都能底氣十足地侃侃而談。當(dāng)自信由內(nèi)而外散發(fā)時(shí)，自然可以成功征服客戶(hù)。

     壞習(xí)慣2：無(wú)計(jì)劃拜訪

     大家都知道，拜訪才是王道。可是，絕不是說(shuō)誰(shuí)的拜訪量多誰(shuí)就是王！很多保險(xiǎn)代理人有一個(gè)壞習(xí)慣，就是拜訪客戶(hù)沒(méi)有計(jì)劃性，想到誰(shuí)就拜訪誰(shuí)。這樣做會(huì)產(chǎn)生一個(gè)后果，就是難以避免地會(huì)忽略掉一部分客戶(hù)，久而久之這部分客戶(hù)就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生距離感，導(dǎo)致客戶(hù)流失。

     正確的做法是，對(duì)每次拜訪過(guò)的客戶(hù)進(jìn)行記錄（包括日期、次數(shù)等）。每次出門(mén)拜訪前翻看之前的拜訪記錄，做到不重復(fù)、不遺漏。

    壞習(xí)慣3：做事拖延，準(zhǔn)備不足

     每個(gè)人都有惰性，區(qū)別就在于有的人戰(zhàn)勝了惰性，而有的人卻被惰性戰(zhàn)勝了。

     保險(xiǎn)行業(yè)的工作時(shí)間很自由，但是凡事有利也有弊。利就是你可以自由發(fā)揮，弊就是沒(méi)有人約束你，人就容易變得懶惰、拖延。如果你要去拜訪一個(gè)客戶(hù)，一拖再拖，久而久之客戶(hù)就會(huì)降低對(duì)你的信任度。

     保險(xiǎn)代理人要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就必須嚴(yán)格自律，養(yǎng)成立即行動(dòng)的習(xí)慣。該做的工作、該拜訪的客戶(hù)馬上著手去做，絕不拖延！另外要有工作技

巧：就是把工作按輕、重、緩、急分類(lèi)，重要的事情優(yōu)先處理，就能有條不紊，提高工作效率。

     壞習(xí)慣4：“喜新厭舊”

     維護(hù)客戶(hù)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，但是很多保險(xiǎn)代理人明顯沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)。相當(dāng)一部分保險(xiǎn)代理人會(huì)踏入一個(gè)誤區(qū)，就是一味地開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，卻忽略了對(duì)老客戶(hù)的維護(hù)。如果老客戶(hù)維護(hù)不做好，再多的新客戶(hù)又有什么用呢？還不是照樣流失掉！

     一位成功的保險(xiǎn)代理人永遠(yuǎn)把維護(hù)老客戶(hù)放在第一位，如果把老客戶(hù)服務(wù)好了，加保、轉(zhuǎn)介紹，還愁沒(méi)有新客戶(hù)嗎？

     壞習(xí)慣5：不懂隨機(jī)應(yīng)變

     大多數(shù)保險(xiǎn)代理人經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)磨練，會(huì)形成自己固定的銷(xiāo)售模式和套路。然而世界總是在變化，客戶(hù)也在不斷變化，如果你的銷(xiāo)售模式一成不變，無(wú)疑是死路一條。應(yīng)對(duì)變化是銷(xiāo)售工作的一大核心。有時(shí)候是產(chǎn)品的變化、有時(shí)候是市場(chǎng)的變化、有時(shí)候更是技巧的變化。

     一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人一定要善于學(xué)習(xí)，善于適應(yīng)時(shí)代的變化。一定要養(yǎng)成良好的閱讀習(xí)慣，關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)、財(cái)經(jīng)資訊，跟上客戶(hù)和社會(huì)發(fā)展的步伐；和同事多交流，學(xué)習(xí)優(yōu)秀的展業(yè)、溝通技巧。

      壞習(xí)慣6：不會(huì)管理客戶(hù)

      幾乎所有成功的保險(xiǎn)代理人都有一個(gè)特征，就是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行系統(tǒng)化管理。

      所謂系統(tǒng)化管理客戶(hù)，就是根據(jù)不同客戶(hù)的特點(diǎn)，把客戶(hù)資料進(jìn)行分類(lèi)整理。然而，現(xiàn)在很多保險(xiǎn)代理人不重視客戶(hù)資料的管理，對(duì)客戶(hù)資料的管理、保存非?；靵y。剛開(kāi)始不會(huì)有什么大問(wèn)題，一段時(shí)間之后，客戶(hù)量漸漸地多了起來(lái)，就會(huì)導(dǎo)致混淆。

     如果對(duì)客戶(hù)的家庭情況、年齡、職業(yè)和財(cái)務(wù)狀況等資料沒(méi)有一個(gè)清晰的了解，又如何能做到有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)呢？

     壞習(xí)慣7：忽視客戶(hù)需求

     有些保險(xiǎn)代理人向客戶(hù)推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品忽視了客戶(hù)的需求，沒(méi)有抓住客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，而是向客戶(hù)銷(xiāo)售超出其經(jīng)濟(jì)能力承載范圍的險(xiǎn)種，或是價(jià)格低卻無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)需求的險(xiǎn)種，這兩種做法只會(huì)把你的客戶(hù)更快地趕走。

     要想輕松拿下保單或者是讓客戶(hù)多簽單，需要你迅速抓住客戶(hù)的真正需求，抓住客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，讓客戶(hù)感受到你的誠(chéng)意，從而使客戶(hù)結(jié)合自己的需求主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，甚至為自己的家人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，自然而然地幫你大大地提高客戶(hù)簽單的成功率。